一款襪子(zǐ)，在天貓創下(xià)過千萬的銷量？

　　今 天給大家介紹一個(gè)細分行業(yè鐘生)的隐形冠軍，他靠一款襪子(zǐ)，去年在天貓上創下(xià)過千萬的銷量。地冷

　　吳家淡，成功操盤打造出知名“AUN”納米銀抗菌防臭襪。2013樂裡年10月(yuè)份開的天貓店，僅憑一款防臭襪，在2015年實現銀舊過千萬的銷 售業(yè)績。不少(shǎo)人說，電商(sh兒和āng)的紅利時代已經過去，不存在開店時代，然而在吳家淡眼中(zhōng)，一山西個(gè)好的産品懂得品牌運營還是有機會的。

　　電商(shāng)大志：你(nǐ)之前有很好的教育基礎，為什麼轉型做電商(s錢都hāng)？

　　吳家淡：在做電商(shāng)之前，我是晉江英聯培訓村人學校(xiào)的校(xiào)長兼創始體嗎股東，操着 一口流利英語來做電商(shāng)，不少(shǎ報上o)人替我惋惜。但是我骨子(zǐ)裡就是喜歡創業(yè)，以前河市大學一畢業(yè)就創辦英語學校(xià醫員o)，那是看到了商(shāng)機，後來，選擇服低電商(shāng)同樣也是如(rú)此。

　　我是2012年開始切入電商(shāng)領域，和(hé)很多朋友不同房靜，我沒有 選擇雇傭團隊來運營，而是從淘寶C店開始學起。那時整是票個(gè)電商(shāng)的格局已較為成熟，一些大的品類唱嗎早已被人介入，一些緊俏的行業(yè)更是紅海一那很片。

　　在積累了早期經驗之後，我也沒有自己創業(yè)湖藍而是選擇加入其他的電商(shāng)團隊。因為當時考慮，電商(shāng)的創學門業(yè)形态畢竟與實體不同，更何況我錯過了進入電制不商(shāng) 的最佳時機。在這種情況問知下(xià)，練好内功，尋找好的項目和(h身窗é)團隊很關(guān)鍵。

　　電商(shāng)大志：作為電商(shāng)創業(yè)者，你(nǐ)這樣的做法，化那既有激情，更有勇氣和(hé) 謀略。什麼影多時候決定自己出來單幹？

　　吳家淡：在2013年的時候，我與幾個(gè)想創業照來(yè)的兄弟一起，那時候我已經比較熟悉電商(shāng)的操作了，我們樂友幾個(gè)都有自己出來單幹做一番事的想法。

　　那時候剛好接觸到一 個(gè)擁有很牛的紡織品抗菌技術(shù)的動低博士團隊，他們也在尋找把技術(shù)變成産品司慢的合作方，所以我們一拍即合。加上我們有工廠的作通股東，全方位支持了我們商(shāng)品的資(zī)源。

　　電商(shāng)大志：你(nǐ)對自己進軍電商(shāng)有明确的規劃嗎？

　　吳家淡：有的，做了一年電商(shāng)，我時時總結，我很清楚，在商藍當時的市場格局之下(xià)，唯一能做的，就是在現照慢有品類的基礎上進行分化和(hé)市場細分。就好比 物種進化，垂如快直分化最初的那一端往往是利潤空間最大，市場競争最小，消費者最認同的品牌務湖。我決定朝這個(gè)方向來努力并選取切入得但點。

　　那時候我接觸都了紡織品抗菌技術(shù) 從年 團隊，我就思考，是不是可(kě)以從襪子(zǐ)這個(懂睡gè)品類入手。因為襪子(zǐ)行業(yè)作為一個(校下gè)小衆品類，競争較少(shǎo)，專業(yè可很)程度較低，品牌集中(zhōng)度較少路器(shǎo)，創牌成功的幾率較大。

　　其次，襪子(zǐ)是人們生活的必需品，隻要産品足夠有特點，很容易引起消費者事要的共鳴從而産生重複購買力。更為主要的是，襪子(zǐ)家分作為一種生活必需品，核心功能性的産品并沒有出現 。

　　所以我果斷決定，将紡織品抗菌技術(shù)用于防臭大畫襪産品的開發，AUN抗菌防臭襪項目成為我正式進軍用科電商(shāng)行 業(yè)的創業(y友請è)項目。

　　電商(shāng)大志：這 個(gè)産品的開發周期是多長？

　　吳家淡 ：我先是進行産品測試。因為隻做單品，所以這銀風款單品的質量要求很高，必須有門檻，不容易被複制。

　　我們買回來幾千家店的襪子(zǐ)進行對比和(hé)試穿中如，在經過整整三年數千次的反複實驗和(hé東從)總結，終于 在2013年下(xià)半年，做出了能夠殺滅超過上千種腳部細森這菌，同時又可(kě)抵擋100次以上水洗仍具備90%水兒的抗菌能力的防臭襪。

　　我們幾個(gè)腳臭的朋友，包括我們自 己對産品進行了再三的親身藍自體驗，發現我們做出的襪子(zǐ)确實是市面上最防臭少雪，最耐水洗的防臭襪，這大大堅定了我們的信心，開創防臭襪這個(也影gè)新的市場，從普通(tōng)棉襪的紅海中(冷照zhōng)殺出一片藍海。

　　我們認為，這是在為億萬人解決腳臭問(wèn)題雨亮，提升腳部健康的同時，财富和(hé)自由的人生也會随之而來。

　　 事實證明，我的決策是明智的，由于超高性價比歌遠的産品，“AUN愛優恩”天貓旗艦店在開店不到 一年的歌土時間内，銷量突破千萬，迅速跻身天貓襪業(yè)前列公家，成為天貓防臭襪的領導品牌。

　　電商(shāng)大志：一個(gè)品牌的戰略的理念，是創始人要考慮的事情厭購，你(nǐ)如(rú)何 做好這一塊決斷？

　　吳家淡 ：當時關(guān)于産品的策劃，團隊也森計有人提出，要同時做普通(tōng)棉襪和請快(hé)防臭襪，普通(tōng)棉襪走低端，防臭襪走高端，我否決了。

　　我覺得有一個(gè)很重要的點，就是要堅持品牌聚焦的原則，最好成為專家品牌，訴微光求的點不要過多，因為消費者現在接觸的信息太多，我哥房們隻能傳達非常簡單的信息才可(kě)能被記住。

　　雖然在當下(xià)，防臭襪是一個(gè)小衆的産品，是一個(gè)邊黑東緣的市場。但好處是不容易吸引大公司的注意力，我們能很好的活下(xià)來日玩。根據克裡斯坦森《創新者的 窘境》的觀點，非主流的東西将河玩來也可(kě)能成為主流。

　　現在互聯網就缺這種極緻的産品，從各個(gè)方面都是和門完美，無可(kě)挑剔 的産品。所以我決定把抗菌防臭的襪子(zǐ哥樂)做到極緻

　　我們最 開始的3個(gè)月(yuè)，僅有1個(gè)sku，那時候單款能鐵月(yuè)銷金額最高大概30萬左右。

　　我認為消費者不需要那麼多的款式 ，如(rú)果一個(gè)天貓明照店鋪隻有一個(gè)款式，至少(shǎo)會志有有幾個(gè)好處：1.店鋪顯得非常的專業(yè)；2.可(kě)以專注兒技做好一個(gè)産品；3.顧客沒有選擇，唯一的選擇就是買或者腦女不買；4.顯得我們非常自信。

　　堅持了 很長一段時間，後來才慢慢陸續上其他産品，目前也隻有13個(gè)近遠SKU。我挺看好這種模式，而且作為顧客，也會打消顧慮，擔心喝明質量問(wèn)題，發錯貨問(wèn)題，等等原因；但是店鋪隻做一款産老醫品，就會把所有的 精力投入其中(zhōng)。

　　打造極緻單品，是我們最開始的想法。但是我們也是有遠(yuǎn)大的設機雜想的。我們的目标是，把AUN真正打造成全國的防臭襪雪間領軍品牌，甚至成為襪業(yè)中(zhōng)的“ 王老吉”。

　　借助這個(gè)支點，為我們未來在頂級抗菌貼身衣物說慢供應商(shāng)領域的發展奠定基礎和(hé)站習品牌影響力。

　　如(rú)果我們持續的推動(dòng)襪子(zǐ)行業(yè)的質量師訊标準，甚至推動(dòng)國家制定高标準的針織品抗菌标準，帶領 答樂抗菌針織品的品類的發展，那麼我們将來很可(kě)能會逐步短鐵走入舞台的中(zhōng)心，成為抗菌内衣品類的代表品牌。

　　電商(shāng)大志 ：聽你(nǐ)這樣說，AUN防臭襪能成功，應拿師該也要歸功于它的品牌定位與營銷，你(nǐ)給大家兵嗎談談你(nǐ)怎麼對接好這兩者？

　　吳家淡 ：品牌的終極競争既不在工廠，也不在渠道，而是在消費購視者的心智裡面。

　　在信息爆炸的背景下(xià)，品牌的信息必須削的像一把尖刀一樣，直接殺進消費者短見腦袋。而品牌的戰略核心，是圍繞消費者心智特點和海微(hé)競争對手的背景展開的，讓小品牌有機會以從麗最強 的優勢，痛擊大品牌的弱點，取得局部戰争的勝利。

　　AUN在早期定價的時候便參考了喬布斯對于蘋果的定價法則，體光一個(gè)标榜功能性行業(yè)領先的産品，價格也一書紙定比同類産品高。

　　其次，根據“原點市場”法則，要想讓産品擁有早期的粉絲，就必須水低事先采取體驗營銷，培養一批早期的品牌粉絲。

　　最開始的時候，我們把注意力都放在尋找原點顧客上面。我們內自通(tōng)過 微信轉發，贈送了大概50輛照00雙防臭襪給有腳臭的人群，所以在幾乎沒有廣告的情況下暗員(xià)，慢慢銷量從1盒、2盒，到一個(gè)月(yuè)拍朋後的10多盒，銷量一直穩定的增長。沒有立刻産生非常如睡大的效果，但品牌傳播開 了，這些人後還對來應該是有一部分人進來購買。

　　先試，後重複購買，體驗營銷。 AUN現在淘寶上的知名度已經可(師煙kě)以了，這個(gè)類目的TOP關(guān)鍵詞裡會有。

　　現在AUN的防臭襪客單價估計是全網最高的，目前大部分的襪子(zǐ)品相來牌，還處于低價競争的情況，我們的客單價在140元左右。可(kě)銷量卻在看那不斷攀升，這有賴于有不少(shǎo)重複購買的消費 者自朋，在體驗過後，也樂(yuè)意做分享。通(tōng)過體驗紙藍營銷和(hé)口碑營銷，AUN防臭襪從線上知名度迅速向姐白線下(xià)拓展。

　　還有一點，我們在品牌開始的時候，也比較注重軟文(分窗wén)的投放，大家可(kě)以百度搜索AUN防臭襪，會看睡兵到很多的文(wén)章

　　我的意見，簡單說，就是在所有可(kě)能的入口，放入我們顧客北子會使用的關(guān)鍵詞，然後不斷的生從化産内容，盡力能有出現在顧客眼前的機會。比如(r校中ú)消費者搜索防臭襪品牌，就可(kě)以看到AU們聽N的報道。比如(rú)搜 素引擎的入口，以及朋友圈（也是移動(dòng)互廠習聯網的入口），比如(rú)百度知道、百度經驗、百度百科、問(wèn)拿就答、文(wén)庫等。

　　電商(shāng)大志 ：以後是否擴充其他品類，是多品牌發展嗎？

　　吳家淡：要啟動(dòng)新品類，這個(gè)非分草常重要。數碼相機是柯達發明的，但是在消費者的心智中(z公靜hōng)，柯達是膠卷，所以柯達的數碼相機，一 直都不受待見。諾基亞是功弟頻能機品類的代表，但是在智能機時代，蘋果才是品類的代表品牌。

　　品類是冰山，品牌是冰山上面的一角。如(rú)果品類死了，品 光市牌必死。所以新品類要用新品牌。品牌要聚焦，店來跨越多品類，容易稀釋品牌，最終被更專業(yè)的品牌取代。嗎她比如(rú)聯想做手機，虧了10億。

　　AUN這個(gè)品牌，很可(kě)能隻是做襪子(作商zǐ)。除非将來我們占據襪子(zǐ)份額的50%以上，否則不會考慮做品牌師自延伸。非常強勢的品牌，才可(kě)以延伸。而且延報章伸，僅僅是讓品牌的勢能釋放做利潤 ，不能投入太多資(短兒zī)源去推。

　　如(rú)果做内衣，估計會換品牌，AUN 就圍繞腳做。

　　電商(shāng)大志 ：在電商(shāng)業(yè)界中(zhōn照看g)，幾乎每隔一段時間都會出現一個(gè)新章我命題，而微信興起後，微商(shāng)則成為 新藍門的焦點。在個(gè)體戶、零售商(shāng)紮堆試水微商(shāng)的們空當下(xià)，鮮有品牌商(shāng)進入，你(nǐ)選擇進入微商(sh市一āng)是什麼原因？

　　吳家淡：我不僅選擇進入，而且投入重金自己開校喝發了一套系統，玩起了微商(shāng)。很多人還把微商(shāng小熱) 看成是傳銷，認為微商(shāng)是子光惡意刷朋友圈的一幫賺快錢的人。

　　可(kě)今年，整個(gè)微商(shāng)的經營氛圍明顯有了變化。基于朋友服作圈的社交經濟，好産品便是口碑，沒有 人會因為短(duǎn)期的效益而風風損壞長期的經營空間。基于這一點，微商(shāng)的發展前服會景就值得期待。

　　我不單做微商(shāng)，還投入大筆資(zī)金搭 建微商(shān商物g)分銷系統，組建團隊。在别人的質疑聲中廠熱(zhōng)，三個(gè)月(yuè)不到的時間，AUN防臭襪微分銷系統不都已經擁有全國2000多個(gè)微分銷商(shāng)，身看月(yuè)銷售額呈倍數增長。

　　 沒有試，你(nǐ)永遠(yuǎn)不知道水有多深；沒有全好劇力以赴，你(nǐ)根本不知道能承受多大的壓力。在些員在我的 經商(shāng)哲學裡，創業(yè)者需要的不是錢，而是廠快一種獨有的模式，這種模式來自于對趨勢的判斷和(hé)果見鐵敢。

　　在賣家暴增後，電商(shāng)高速增長的行業(yè)勢頭已經技雜放緩，流量饑渴在今年更加堪憂，這個(gè)時候的渠道成本高得驚人，效議這益卻不盡如(rú)人意。

　　然而， 基于移動(dòng)端的微商(shāng)卻讓人看要黃到諸多希望，比如(rú)說，渠道成本低、投入成本小、品牌擴散的效應大。這個(g很河è)時代一切偉大的公司，都在緻力于提供更好的人與人連接的機會、生活的便綠要利、生活品質的提升 。

　　我自己還做了AUN防臭襪微商(shāng)的代言人，同子樹時還身兼品牌傳播者、微信群主、微商(shāng)導師(shī)，每天我都要老雨抽空在微信群上跟來自全國的分銷商(shāng)樂跳們聊社區營銷等問(wèn)題。

　　區别于其他電商(shāng)模式，你(nǐ)會發現微商(shāng)就是一個冷文(gè)由諸多小的社交群體組成的大的社交麗紅生态鍊，當你(nǐ)用心去經營每一個(gè)社交圈時，便兒些會收獲不一樣的品牌傳 播力。

　　電商(shāng)大志 ：在做這個(gè)事業(yè)的過程中(zhōng睡草)，你(nǐ)有什麼心得體會分享給大家？

　　吳家淡：我喜歡創業(yè)，喜歡挑戰一切新鮮的事物知見。而且我的體會是 ， 時刻保持着一顆創業(yè)者的心拍他态，能夠讓你(nǐ)看繁為簡，找到方向。當你(n分頻ǐ)把眼前的産品做到極緻，美好的東西自然金場呈現。

　　對于“定位”的理解，大多數電商(shāng) 卻懵懵懂懂，五花(huā)八了大門。交流請加我個(gè)人微信号：50305對視2106從産品定位，人群定位，市場定位，甚至企業(yè)定位等，沒有子道抓到一個(gè)根本。我目前是重視用戶痛點的，主要找到一個(gè)森做，徹底的解決，用戶試 用後，會有強烈的體驗和(h不事é)身體記憶，所以會形成傳播，也就是口碑的力量。

　　我談談 我對定位的理解。我的理解，所月黃謂的定位其實是在消費者的腦海中(zhōng)找到一個(慢水gè)有意義的空位。定位不是在産品上，也明又不是在工廠中(zhōng)，更不是在渠道裡，甚至不是在研發階段，而是在顧如黑客的心理。

　　定位是一個(gè)外部思維，不是内部思維。不是我們想做什麼，我們的團隊可吧錯(kě)以做什麼，而是從整個(gè)行業(yè)的格局來看，這市場缺什購對麼，消費者的最根本需求 在哪裡。

　　定位的基本方法不是創造新的、不同的事物，而是去操控心智中(zhōng)已經存在作頻的認知，去重組已存在的關(guān)聯認知。用一個(gè)品牌去 創立一個務司(gè)新品類的時候，他一進去就是老大，他一開始就是個市外(gè)領導的品牌，因為沒有什麼人競争。

　　開放平台的電商(shāng)發展到現在，大緻是懂可(kě)以分成兩個(gè)階段：

　　一丶草莽階段

　　在這個(gè)階段，所有的賣家丶買家丶平台本身都是摸索前行。

　　1)平台的商(shāng)業(yè)智慧不複雜，也不專業(yè);

　　2)賣家各自憑借自己的勇氣 丶毅力丶技巧上位;

　　3)消費者的價值觀沒有成型。

　　這個(gè)階段的流量決定性丶操作技術(shù)決定性特征明顯慢森。賣家群體慢慢形成了自己的各式各樣打法，暗場無論是搶坑 位丶累銷量，還是刷單丶暴力推廣丶低價切入，都能獲得不錯的成長。舞站

　　二丶定位階段

　　也就是目前這個(gè)階段，大小賣家的差别急劇凸顯。

　　1)平台變得複雜，專業(yè)，商(shān慢音g)業(yè)智慧得到累計和(hé)提升;

　　2)大賣家不斷凸顯，對市場的掌控力越來越強。小資近賣家舉步維艱，越來越難以掌控市場;

　　3)消費者價值觀逐步确立，傳播丶主動(d現廠òng)性購買行為逐漸取代偶然性購買行為。

　　第一階段的各種玩法，放在目前這個(gè)階段通(科會tōng)通(tōng)都不好使了。這是市低務場的變化，而不是平台的有 意為之。

　　流量是可(kě)以被引導的，但我從來都不兵小認為流量是可(kě)以控制是可(kě)以任意分配的。

　　因為流量不是呆頭鵝，不是你(nǐ)想往哪裡趕就章裡能往哪裡趕的，如(rú)果真是這樣，那以下(xià)幾件事情将不會發生：

　　1丶每天都有新的大賣家誕生，也有老的大賣家在沒落;

　　2丶通(tōng)過調整和(hé)努我在力，每天都有小賣家在快速成長;

　　3丶百度電商(shāng)一定已經很強大，QQ電商(shāng歌問)也一定至少(shǎo)達到京東的規模。

　　到底是什麼原因造成大賣家越來越大?到底是什麼有我造成小賣家舉步維艱呢(ne)?

　　答案隻有一個(gè)：消費者!

　　關(guān)鍵是：主流消費人群是基于什麼 錢答原因進行購買的呢(ne)?

　　這是一個(gè)必須直接面對的高大上的大問(wèn)題，你(nǐ)必雪日須要弄懂，否則逆襲無從談起!

　　主流消費人群的購買行為路(lù)徑是在不斷的檢驗賣家的定位 丶産品結構用坐專注度丶産品結構深度丶細節專業(yè)度丶服務細膩程度丶客服溝通(姐秒tōng)水平丶包裝形象丶品質價格優勢丶得草品牌影響力丶反應速度丶頁面品質感丶業(yè)務邏輯性等等等等，這些湖志恰恰是大賣家的長處。

　　這就導緻大賣家對接消費者 的時候具有不同小賣家的明顯優勢，他們的到業成交具有相當程度的必然性。

　　而小賣家在對比大賣家的時候，在某些環節甚朋時至在很多環節都不具備優勢，大都會在消費者P短購K選擇的時 候敗下(xià)陣來。小賣家的成交帶有非常濃厚的偶然性特征。

　　 消費者在渴求購物過程丶體驗的順暢性和(h國喝é)完整性，如(rú)果你(nǐ)在追求解決片面性的問(wèn)題，你和農(nǐ)将 無法對接主流消費人群。

　　小賣家沒有做大的根本原因，不是流量不夠，而是在PK中(z離也hōng)敗下(xià)陣來。其實，流量少(醫章shǎo)也僅僅 是一個(gè)結果而已。很多人把流量看作是愛外原因，這是不準确的。

　　你(nǐ)或許根深蒂 固的知道80%的交易額被20%的大賣家給占為區有了;但你(nǐ)或許不知道，80%的交易額的來源并不是80術遠%的消費人群，而是來自20%的核心主流消費人群。這群人是極為慢關聰明丶極為敏感丶極為有節操丶也極為有 分湖價值觀的購買人群。并且，他們的購物路(l現著ù)徑非常的短(duǎn)。

　　剩下(xià)那80%的消費人群僅僅就到是流量而已，他們是來找活動(dòng)的丶他們是來找贈品的丶他們是來攢為要淘金币的丶他們是來點你(nǐ)的直通(tōng)車(chē)女算的......

　　上面這個(gè)概念，請你(nǐ)好好理解裡光一下(xià)。如(rú)果你(nǐ)有疑子制惑，你(nǐ)去打開大賣家的店鋪，看看購買人群業市的 鑽級和(hé)高星級顧客的占比是否比你(nǐ)高出一大視農截。就這一點點的差别，已經驗證了大賣家為何會大了。

　　其實，在小賣家看來，很多行業(yè)部分大賣家的交易額固然是無比高西務大，但放在整個(gè)行業(yè)，其占比并不是如(rú)你(nǐ)想象 森去的那麼高。小賣家的成長，不一定是要去搶奪大賣家的蛋糕。如(rú)果嗎窗你(nǐ)能在剩餘的蛋糕裡搶走一大塊，已經哥著足以讓你(nǐ)的業(yè)績獲得非常可又木(kě)觀的成長。

　　某些大賣家即使倒閉，你(nǐ)的銷量仍 然不會有大的提升，還兵因為還有第二梯隊的賣家會頂上去吞掉這些大賣家讓出的鐘的份額。

　　自由商(shāng)業(yè)的本質特征就是競争，你(nǐ)逃不掉面對黃制這些競争。

　　很多時候，這個(gè)世界 并不如(rú)你(nǐ)憤懑刀東的想象一樣。

　　你(nǐ)要做的，是調整好自己的資(zī)源，避免走入誤區，能夠對接消費者的心輛車智 和(hé)價值觀才是唯一需要重點關(gu媽資ān)注的内容。

　　放下(xià)你(nǐ)在草莽階段的電商(s制看hāng)打法和(hé)思路(lù)，踏踏實實去解決諸如(rú)定位丶産品結醫拿構專注度丶産品結構深度丶細節專業(yè)度丶服務細膩程度丶客服溝通(tōng)自子水平丶包裝形象丶品質價格優勢 丶品牌影響力丶反應速度丶頁面品質感丶業(y見信è)務邏輯性等根本性問(wèn)題。

　　每 天都要問(wèn)一句：你(nǐ)的努力方向，是否正好是大賣少舞家們不屑一顧的玩意兒?

　　很多時候， 不是你(nǐ)不努力，而是你(nǐ)的努力方鐵你向錯了。

　　對業(yè)務發揮決定性影響力的東西，很多時候卻是那些姐業看起來沒啥用，甚至沒法量化的東西。

　　生意本是一門細緻活，或許人們聽多了靠關(g來風uān)系丶抓機遇丶砸投入的成功故事，不再相信内在的影響力照低， 反倒相信外在因素的決定性。做生意就好比是停車(chē)入庫，你(nǐ)城森學多少(shǎo)倒車(chē)秘訣都沒用。你(nǐ)要做的，一是船藍尊重外在空間的尺寸，二是尊重車(chē)體自身的尺寸，三是要慢慢的丶細緻的練習到票。最終你(nǐ)會發現那些 秘訣狗屁都不是。