【幹貨】社區團購的模式、本質和(hé)三大核心優勢
2019-04-25
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導讀：社區團購是一種全新的團購模式，圍繞社區家庭章自誕生出來的一種銷售方式，是基于培養全職媽媽做為社南拍群團長，成為最前端的銷售合夥人，社區拼團玩的還是低價銷售方式吸引用戶流量，再生費通(tōng)過去除中(zhōng)間化銷售環節來控制成本，産地+物流+社呢低群銷售，通(tōng)過一個(gè)低價爆品迅速獲得流量的模式。
選擇不同的社區團購模式，就意味着選擇了不同的發展路(lù)徑。
目前的社區團購模式主要有兩種分類方法：
第一種是按團長角色的模式分類：
目前團長的角色主要有寶媽和(hé)店長這兩類人群，寶媽和(hé)店長各有頻劇不同的特征，選擇由誰來承擔獲客和(hé)售後這一團分音長核心角色，幾乎就意味着選擇了不同的發展路(lù)徑。
選擇這種模式的代表主要有美家優享(美菜網他行)、鄰鄰壹(鮮果壹号)、友家鋪子(zǐ)(京東)、公不你(nǐ)我您團購、食享會、松鼠拼拼(美團)等。
優點是：
1、沒有線下(xià)店，模式相對更輕，節省了房(鐘物fáng)租和(hé)人工成本，城市規模化較快，運營成本低。
2、寶媽離(lí)用戶更近，相比店長這個(gè)生意人的角能火色，用戶對寶媽的信任度和(hé)黏性都更強。
3、寶媽有大量閑暇時間和(hé)極強的做生意意願，她(tā)們特别需要工兵妹作來實現自我價值和(hé)補貼家用。
4、很多社區店模型無法覆蓋的小區，寶媽将是切入市場的重要抓手。
缺點是：
1、寶媽的時間不穩定，尤其是到寒暑假的時候，業(yè)聽員務容易中(zhōng)斷。
2、寶媽永遠(yuǎn)是孩子(zǐ)第一，給孩子(zǐ)的時間多了，做團購這銀的時間就少(shǎo)了。
3、要把藏在小區裡的寶媽找出來，寶媽的BD難度大。
選擇這種模式的代表主要有興盛優選(芙蓉興盛)、考拉精選(新高橋)、美宜佳選(美空校宜佳)、蘇小團(蘇甯)、蟲媽鄰裡團(拼多多)、一米鮮生活(百果月們園)等。
優點是：
1、擁有線下(xià)店作為提貨點，在服務上有一定的保障，也有助于平台的持續跳術宣傳和(hé)推廣，拓展團長快且較穩定，線下(xià兵城)門店也可(kě)作為前置倉，成本低。
2、對于已經具備社區店資(zī)源的玩家會顯現出更大優勢：在小區有實體店面，具煙窗備一定的客戶資(zī)源，能夠相互引流；另外，社區店天然匠在就有線下(xià)提貨的場景， 也具備線下(xià)存儲特定商(shāng)得煙品的條件。随着業(yè)務和(hé)訂單的增長，有線下(xià)提貨點的社知都區團購平台将會獲得更多的增長機會和(hé)鐘遠承載能力，這些都是“店長+社群”模式的天然 優勢。
3、店長的優勢在于賣貨能力強，線下(xià)請著店可(kě)以提供品牌露出，也更容易輸出标街問準化的服務。
4、“店長+社群”模式在未來是更穩固的模遠線型。
缺點是：
1、店長本身有着自己的生意，原本店鋪的生意會占用他們大部分的時間。
2、在收入上店長的要求更高，店長的積極性需要用非常明顯的收益增幅才能調離唱動(dòng)。
小結：
“寶媽+社群”與“店長+社群”是兩種最基本的社區團個就購模式，目前大部分社區團購公司都是兩種模式并用，因為少術不管是寶媽還是店長，歸根結底還是優秀 的團長稀缺。在社區團購的典型他如商(shāng)業(yè)模型裡，團長解決流量和你銀(hé)渠道，團購公司負責産品和(hé)供應鍊，是典型的S什放2B2C模式，S是團購平台，B是團長，C是社區用戶。
第二種是按商(shāng)品供應鍊的模式分類：大錯
社區團購按商(shāng)品供應鍊劃分主要有以下(xià)三種模式：
特點：當地批發市場建倉，自配送或外包配送到當地社區，在社區朋門内自提或者送貨上門。
前端通(tōng)過社群整合需求集中(zhōng)采購，最後用戶自提。這種模式無需開店，沒有庫存，也減少(shǎo)末端聽有配送，隻需要專注線上的運營和(hé)維護即可(kě)，是行業(yè)身國最為初始的模式，缺乏壁壘且難以保持運營品質。
特點：産地落地配到銷地城市倉，城市物流到社區，在社區内自提或是都者送貨上門。
這是一個(gè)比較重的模式，但優點也很明顯，産品質量和(h兵很é)适配效率會很高；比如(rú)每日優鮮孵化的見生每日一淘。
特點：用戶在社群裡下(xià)單半小時就能從前置倉出庫送到用戶家裡明化；蟲媽鄰裡團、天鮮配就是采用此種模式。
小結：
不論哪種類型、哪種模式，重心都應該将供貨逐步下(xià)沉到離(lí)消為熱費者最近的地方，而建立反應敏捷、品質穩定、智能彈性大的供應鍊壁壘迫在眉睫。
縱觀社區團購的進化演變，我們需要回歸到社區團購的本質，山有從而探索未來千億市場的發展變化。經過長期的研究分析，筆者認為社區秒冷團購的真正本質是：社區場景+團購模式+社交屬性+C2B店校零售。
什麼是社區團購？簡單來說社區團購就是以社區為中(zhōng)心，少生由團購平台提供貨品，社區團長把小區裡的鄰居拉進一個(gè)社群，群成書光員通(tōng)過小程序下(xià)單購買，然後團購平台将貨都可品送到團長家裡或店裡，之後再由社區團長通(年區tōng)知群成員過來自提或送貨上門，是一種基于高水熟人和(hé)半熟人關(guān)系賣貨的模式。
早在2014年，社區團購就有苗頭，到2016到議年，做社區團購的企業(yè)越來越多，這一年算是社區團購的元年；接下(xià都紅)來的2017年，由于小程序的興起， 讓社區團裡看購這個(gè)生意有了規模化和(hé)标準化的可(kě)能，第厭哥一次将線下(xià)分散的社區人群組織到線上，分對完成集中(zhōng)和(hé)高效的轉化，小程序成為社區團購這個(gè路劇)行業(yè)最大的助力，讓 社區團購行業(yè)快速成長；到2018年，數科社區團購得到了資(zī)本的青睐，各路(lù)資呢那(zī)金湧入社區團購賽道，包括興盛優選、小區樂(yuè)、松鼠拼拼等30厭睡多家社區團購平台先後 獲得融資(zī)，其中(zh船計ōng)不乏紅杉資(zī)本、金沙江創投等知名投資(z花問ī)機構的身影。
縱觀社區團購的進化演變，我們需要回歸到社區團購的本質，從而探索未來千億她數市場的發展變化。
經過長期的研究分析，筆者認為社區團購的真正本質是服雨：社區場景+團購模式+社交屬性+C2B零售。
1、社區團購的本質之一——是社區商(shāng)業(yè)
社區團購的本質，首先一定是基于社區場景的，符合社區邏輯的。社區商(s間分hāng)業(yè)是典型的存量競争商(shān匠低g)業(yè)而非流量商(shāng)業(yè)；存量商(shā答愛ng)業(yè)隻服務于固定的人群，物美價廉和(刀去hé)良好的服務體驗是吸引社區回頭客的唯一生存策略，而社區團購的紙會終極目标就是通(tōng)過高性價比和(hé)高複購率達道靜到社區商(shāng)業(yè)的存量壟斷。
2、社區團購的本質之二——是團購商(shāng頻嗎)業(yè)
社區團購是一種将線上線下(xià)相結合的美你社區場景拼團模式，以社區為核心，通(tōn冷爸g)過招募團長組建社區拼團群，聚集同一社區中飛影(zhōng)有着相同消費需求的人們 并以此獲取流量。在這個(gè)得厭模式下(xià)，團長負責發放商(shāng)品拼團消息和們知(hé)日常的運作，并吸引群裡的成員下(xià)單費購，通(tōng)過各種方式進行結算，并把款項轉到團長手裡完成支付，在 拼文視團成功之後則由平台完成商(shāng)品的發放和(hé)售後等工作。
社區團購不僅完美地繼承了團購模式的所有優點，如(rú)預售模式、以最優價格會錢購買等；還通(tōng)過作為中(zhōng)間人的團那司長的面對面服務和(hé)基于熟人和(hé)半熟訊了人的關(guān)系規避了團購模式的弊端，如(校著rú)最後一公裡的配送、對品質和(hé)售後服務的擔憂等。
3、社區團購的本質之三——是社交電商(shān服資g)
從獲客層面來看，社區團購是基于LBS的熟人和(hé)半熟人關(guān)系商工，由團長将朋友與鄰居拉到群中(zhōng)，轉化為平台的流量，本質上好道屬于社交電商(shāng)的一種。但我們又不能把得短社區團購和(hé)社交電商(shāng)混為一談，社區音去團購既有社交電商(shāng)的基因，又具備線上線下(xià)融通微合的屬性。
在整個(gè)商(shāng)業(yè)鍊條中(zhōng)，團關近長是一個(gè)非常關(guān)鍵的角色，每一拿費個(gè)社區都有一名團長負責商(shāng)品的推廣銷售、配送和草影(hé)售後等工作，社區團購不僅具有獲客和(hé)履約成本低的 特點草請，同時還具有模式輕、方便快速複制的特點。社區團購在成本上的優勢，釋放了術在銷售效率層面的壓力，以更細微的觸角紮進社喝得區，用低客單價解決了下(xià)沉問(wèn)題。
社區團購就像是定向爆破一樣，以小區為單位，在更廣泛的下(xià)沉市場引爆了更站雪大的人群。
4、社區團購的本質之四——是C2B零售
社區團購模型解決了拉新成本和(hé)留存成本空內的問(wèn)題，在社區團購的場景中(zhōng)，還解決了最後一公裡中雪的配送成本問(wèn)題，但最核心的還是社區團購是最接近C2村哥B的模型，是最容易獲取用戶準确需求的模型。
社群裡的小b（團長），解決了B2C電商(s區厭hāng)在用戶洞察上的問(wèn)題；對小b（團長）來說，一個(gè區照)社區幾百人的服務範圍為更精準的用戶洞察提供了條件，而半熟 人的社交房來壓力也讓小b（團長）有極強的意願去收集、吃個反饋和(hé)解決用戶的需求，半熟人的關(g木體uān)系甚至會讓小b（團長）比平台更關(g家和uān)注用戶的需求。
社區團購還可(kě)以借用雲服務的SaaS（Supp音南ly as a Service）概念，基于社群共建共享的消費标準，跳出傳有遠統零售的經營範疇，圍繞會員來整合供應端的更多服務内容，這些内容包括有形的商術電(shāng)品、認知的内容、精神的消費等等。
在傳統零售的三要素“人、貨、場”之外，還可(kě)以增加另一個(gè)維度 “學制群”，來建立起新的零售參照體系。“群”既是用戶時間的駐留，也是購線通買力的駐留，更是Supply資(zī)源的駐留。社區團購的SaaS東唱（Supply as a Service），Supply資睡習(zī)源越好，Service能力越強，會員的駐亮錯留将越持久，形成一個(gè)正向的循環。
在前進的路(lù)上，C2B（Community to男筆 Business）是終極的目标，用社交建立連接，以社群創從男造共識，為會員整合服務，滿足“人、貨、場、群”新四要素組合和(hé)Su子南pply as a Service的正向循環。
綜上所述，縱觀社區團購的進化演變，我們需要回歸到社區團購的本質來知，從而探索未來千億市場的發展變化。經過長期的研究分析，筆者認為社區團慢湖購的真正本質是：社區場景+團購模式+社交屬性+C2B零售。
社區團購是一種順應時代和(hé)潮流發展的購物模式，基于社區團購的電到天然優勢，随着時代的發展，社區團購會逐漸成為大習一種基于到店與到家之間的主流購物模式。
一、獲客成本低
1、基于熟人和(hé)半熟人關(guān)系鍊，獲客成本非常低雜低。
2、基于熟人和(hé)半熟人關(guān)系鍊，進行裂變式傳播。
3、具有高質量、高留存、高轉化的流量獲取能力。
4、“店長+社群”模式還可(kě)實現線上線下(xià)互相引流。
二、營銷成本低
不花(huā)廣告費，無需額外引流推廣費用，所有的推廣什做由團長在自建的社群内進行推廣，團長基于團購工具的使用，能更師子好、更快、更具效率地連接用戶、觸達用戶，與用戶歌話互動(dòng)，降低營銷成本。
三、配送成本低
1、用落地配替代了快遞物流，降低了物流成本，且圍吃快繞社區進行集采集配，單件配送成本大大降低，同時交付體驗是答更好、穩定性更強。
2、采用用戶自提模式或者團長送貨上門，節省了到家配送成本。
四、好貨不貴
社區團購模式商(shāng)品源頭直采，通(tōng)過集中(好懂zhōng)預售再由産地或者本地倉統一發貨再自提的方式，去掉了中(光妹zhōng)間環節，且出量集中(zhōng)，實現了産地或如路規模化采購的價格優勢，同時又降低了物流費用和(hé)在途損耗，能夠會林最大限度地降低成本，為消費者提供高性價比的産品，能真正做到好貨不貴。
1、以銷定采，零庫存，低損耗
社區團購是先有确定性的需求，再準備确定性的貨，最終實現零庫存管理，天然成本更些拿低。
2、現金流好
社區團購采取預售的模式，下(xià)遊提前預門樂售收款，貨款直接打進平台賬戶，而上遊賬期押款，平台與供應南術商(shāng)和(hé)團長的結算存在一定賬期，現金流較好。
1、無門店模式隻需一個(gè)發貨地點，店個節約了店鋪租金成本。
2、所有團長以社區合夥人的形式獲得銷售傭金報酬，無固定薪資(zī)支出，科門人力成本低。
3、無論是對平台方還是團長來說，庫存壓力小，尤其是團長能實現零庫存讀麗，創業(yè)成本低且資(zī)金流轉靈活。
4、采取“爆品+預售” 輕模式運作，訂單操作難度知事低，能迅速在全國落地複制。
5、擴張性強，社區團購通(tōng)過團長來引導和風我(hé)輻射小區内的用戶，而團長通(tōng)常是社區店長或寶媽，對用戶會朋湖更有粘性、穩定性更強；同時基于社群的社交屬性，拓展起來也非常對線迅速，可(kě)複制性和(hé)拓展性非常強。
綜上所述，社區團購是一種順應時代和(hé)潮流發微習展的購物模式，基于社區團購的天然優勢，随着時代的發謝南展，社區團購會逐漸成為一種基于到店與到家之間的主流購物模式。（來源子靜：雲栖居士；編選：網經社）
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