小米印度逆襲靠這三招！中(zhōng)國手機軍團“圍剿”三星

摘要：印度智能手機市場巨變橫生。原有的“三星+四家本土(tǔ)廠商問和(shāng)（Mircomax、Intex讀術、Lava、Karbonn）”的格局，變成了“小米、OPPO、vivo、聯想腦聽圍剿三星”。

7月(yuè)9日，小米登陸港交所，雖然上市當天破發，但之後低開高走但林。截至7月(yuè)19日收盤，上漲約21%。

對于小米股價在第一周的表現，外界各有解讀。上市之時亦不乏質疑之聲。不過，小件街米在海外市場的斬獲确是一個(gè)亮(liàng)點。

小米5月(yuè)3日遞交的招股書顯示，相頻2015年、2016年、2017年，小米的海什放外市場收入分别為40.5億元、91.5億元、320.8億元，2017年海外鐘對市場收入同比暴漲250%。海外收入已經占到了小地就米總收入的28%。

印度米粉排隊搶新機

這其中(zhōng)印度市場的強勢表現尤為關(gu男話ān)鍵。2017年，小米在印度實現了259%的驚人增幅。印度吧長市場收入達到87億元，占海外市場1/4強。招股書全文(w制下én)中(zhōng)，“印度”二字出現了兒海226次之多。

市場調研機構Counterpoint的最新數據顯示，在林月今年第一季度，小米在印度的市場份額達到了31.1%，力壓三星位居第一。而小米在子又遞交的招股書中(zhōng)披露，其實早在2017年第四季度，小米就已經成為印拍費度出貨量排名第一的手機公司，市場份額為26.如低8%。

2018第一季度印度智能手機市場份額，來源：Co費木unterpoint

招股書表示：“印度是我們除中(zhōng)國之外最大的市場，是我姐請們國際擴張的成功典範。”而在小米8的發布會上，雷軍更是以“驚快照人”來形容印度市場的增長，并稱“今年第一季度做得最出色的是在印度”。

确實，印度市場正成為包括小米在内的中(zhōng)國技老手機廠商(shāng)，越來越重要的海外渠道和(hé)收入白吧來源。

春風十裡不如(rú)流量免費

2014年7月(yuè)，小米進入印度市場。當時的印度有如(rú話木)春秋戰國，市面上有超過100個(gè)競争者。居統治地位海下的，是“三星+四家本土(tǔ)廠商(shāng)（Mircomax、Int美草ex、Lava、Karbonn）”。

市場研究機構Forrester研究員米那（Satish M是討eena）向筆者表示：“2014年，三星和(hé)印度智能手機制造長兒商(shāng)瓜分了絕大部分市場。”

但也并非全無機會。根據“互聯網女皇”Mary Meeker發那年布的《2016年互聯網趨勢報告》，2014年，水理印度人買一個(gè)手機平均花(huā)費158美元，占其人均國内生産男我總值的約十分之一。作為對比，中(zhōng)國人需要花(huā)更樹明多的錢購買手機（243美元），不過隻占其人均國内生産總值的3能兒.3%。

事實上已有吃(chī)到螃蟹者出現。2014問線年，金立手機全球出貨2800萬台，海外占比高達55%。其中(zhōn樹海g)印度出貨量接近400萬台，相當于其他所有中(zhōng)河銀國手機廠商(shāng)在印度市場的銷量總和(hé)，成為服影印度第六大手機品牌。印度市場也由此拔得金立海外業(yè)務的頭籌。最媽就多的時候，印度市場占據了金立海外業(yè)務近70%的銷量。

印度消費者展示搶購的金立手機

對價格敏感，但需求旺盛。這一切似曾相識。更重要的是，相比于動(dòng)朋男辄數千元的電腦而言，幾百元的手機實在是印度人與互聯網親密接觸的神器(qì)。影體實際上，印度的互聯網發展，就跳過了PC，直接湖吧步入移動(dòng)互聯網階段。

于是，OPPO、vivo、小米，包括聯想，那一年都順理成章地蜂美子擁而入。

雷軍和(hé)小米聯合創始人林斌在印度體驗三輪出租匠冷車(chē)

在印度，小米複制了性價比這一招牌策略。同年第4季度，小米懂遠成為印度智能手機市場份額第5名。但瓶頸也随之而來，個吧小米就此維持着不溫不火的發展節奏。

轉機發生在2016年。

印度電信運營商(shāng)Jio做了一個(gè)改變行業(yè)走向的決購件定。2016年9月(yuè)，Jio正式宣布向印度用戶提供免費的4G服話鐘務。不到半年，Jio便獲取了逾一億名4G用戶。随後，許多其他運營商(和見shāng)也開始了4G服務的降費供應。樹動

激進的價格策略，令4G網絡飛速普及。随着移動(dòng)網絡的加速，印度巨大的草在人口紅利和(hé)互聯網發展紅利同時井噴視我釋放。這給智能手機提供了巨大的機會，中(zhōng)國廠商(shāng)趁勢鄉雨而入。2016年被視為中(zhōng)國妹女手機廠商(shāng)的印度豐收之年。

一直以來，小米心心念念以“互聯網公司”自許。面對如(校國rú)此良機，他們自然不容錯失。

小米印度團隊

2016年，小米在印度推出了紅米Note 3。市場調研機構Stra木些tegy Analytics統計顯示，同年頻時9月(yuè)，紅米Note 3擠進了印度鄉服市場最暢銷的機型前三名，成為了2016年印度市場最火爆的一款分聽機型。

“紅米Note 3的印度發布時間和(hé)國内僅相睡黑差一個(gè)月(yuè)，印度版紅米Note 呢公3甚至搭載了高通(tōng)處理器(qì)城慢，勝過國内版的聯發科。加上9999盧比（們草約合人民币956元）的起售價，基本橫掃了這片市場。”小米印度的一位員工如我線(rú)是說。

印度報業(yè)集團的報道顯示，2017年印度人均年收多不入為111782盧比（約合人民币10693音事元），平均每月(yuè)9315盧比（約合人民币891元）。對大部分印度匠窗用戶而言，一台手機售價20000盧比（約合人民币1913元）化不幾乎就是承受上限。5999盧比（約合人民币5朋去73元）起步的紅米系列，在價格上就搶占了先機。

“（起初）市場上沒有中(zhōng)端産品，小米在Flipkart（印度物外最大電商(shāng)平台）上推出智能手機，如也瞬間擊中(zhōng)了尋找物美價廉的産品的千禧一代。”米那說，小米吧來開拓了像Redmi 5這樣的低價格市場，并專注于手機的出貨量而不議你是利潤率。

而“印度品牌（因為體驗欠佳而）喪失了重複購買藍銀的市場，三星則由于定價未能獲得增量市場。”

線上還是線下(xià)？

一加印度總經理Vikas Agarwa回憶，2014年印黃都度手機市場中(zhōng)可(kě)能隻有15%街到的份額屬于線上，但現在這個(gè)比重已經上升到了35%。章土

米那稱，“小米成為這一增長的最大受益者，因為智能手機仍然是網上銷售的最大類别，照友小米通(tōng)過在線渠道引領銷售。”

小米目前在印度線上市場中(zhōng)排名科用第一。小米副總裁、印度市場負責人Manu K快筆umar Jain（小米内部習慣稱他為“蠻我線牛”）表示，“我們在印度市場中(zhōng)北年70%的銷售都來自于線上。”

OPPO、vivo則專注線下(xià)渠道，十餘師爸年如(rú)一日。在印度市場，亦賴以複制國内模式，360度廣告轟炸，全方從老位地面承接。這在印度同樣效果曆然。根據Qua離坐rtz的數據，線下(xià)渠道占據印度智能手機銷售總額的67%。

小米深知揚長避短(duǎn)之妙用，在印度市場，依舊把粉絲運營藍裡和(hé)口碑營銷玩得風生水起，并無任何水土(tǔ)不靜數服。“小米最主要的營銷渠道就是線上，包括社交網絡和(hé)線上社區。”蠻牛光從說。

幾乎是照搬國内，小米在印度建立了龐大的米粉群。目前小米在印度線上社區共有志都400多萬名米粉，在印度還成立了逾20個(gè)線下(xià)廠爸俱樂(yuè)部。

小米員工可(kě)以由此了解用戶的具體需求，從而竭盡所能去加以滿足。印睡西度的文(wén)化多樣性，決定了這種信息溝通(tōng)渠道的弟還重要性不容忽視。

“印度用戶喜歡對事情一傳十，十傳百。小米的營銷也是抓住了這個(gè銀雜)特點，在用戶中(zhōng)建立了口碑。”一位印度互聯網制能創業(yè)者如(rú)此評價。

Counterpoint的報告顯示，2018年第雜到1季度，小米在印度線上智能手機市場中(zhōng)占到57%的路鐘份額，三星以14%位居其後。印度的線上智能手機市場占到總份額的票答38%，且同比增長4%。作為對比，線下(xià)市場書著的出貨量下(xià)降了3%。

三星因為對市場趨勢預判失誤，就付出了沉重代價。

“變化發生在2014年至2015年之間。手機市門錢場在營銷、銷售和(hé)購買決策等方面的遊戲規則開始變得多樣。”班加羅爾研船票究公司Convergence Catalyst的創始人問公兼合夥人Jayanth Kolla說，進入印機短度市場的中(zhōng)國手機制造商(shāng)們采用畫們了新時代的營銷策略。他們以印度年輕人為目标，不僅成熱很功使他們嘗試新品牌，還進一步影響了他們家人和(hé)朋友的木樂購買習慣。

硬件滲透率的迅速提高，帶來源源不斷的移動(dòng)互聯網流量紅利，有了各類基坐如于流量紅利的移動(dòng)互聯網新經濟。

當小米和(hé)一加手機這樣的公司開始以本地網紅和(hé)資(說熱zī)深水軍為媒介推廣産品的時候，三星還依舊執着于單一化的模闆營銷。他們沒我放能及時發現在消費者群體中(zhōng)發生的變化，也忽略了目标受衆、産器腦品推廣和(hé)多渠道營銷方式的演進。

一加印度體驗店門前排起了長隊

2017年第四季度，小米首次在印度将三星拉下(xià)王座取而有鐘代之，這距其進入印度市場僅僅三年。根據IDC的數據，2018年第筆他一季度，小米在印度市場達到30.3%的市場份額，穩居第一。比小米低了近電化9個(gè)百分點的三星，隻能屈居亞軍。

但中(zhōng)國所經曆過的前車(chē)之鑒曆曆在目。2017年下(x窗匠ià)半年，小米在線下(xià)也開始奮力進擊。印度《經濟時報》稱，OPPO可來和(hé)vivo自2017年下(xià)半年開始縮減對線影習下(xià)渠道商(shāng)的利潤分成，縮減額度達到了40區你%；受此影響，兩家品牌的銷量在第四季度下(xià)跌近一半。小米則是直接受益者得中。

印度最大的商(shāng)業(yè)雜志《經濟時報》報道了小米如(rú)何地電成為印度第一的故事

IDC的統計數據顯示，2017年第四季度，小米印度的線下(xià)份額達到11習錯.2%，市場排名第二，線下(xià)渠道銷售量超過200萬部。對看

有最新報道表示，小米還準備擴大在印度的線下(xià)市場電看渠道合作，預計在明年将線下(xià)的出貨占比從30%提升到50%些一。

目前印度已有40家小米之家和(hé)數千家授權店

有業(yè)内人士向筆者表示，“結合中(zhōng)國的經驗，最後山海一定是（線上線下(xià)）大融合。”

此外，印度還成為小米生态鍊的重要市場，充電寶、手環等配件在當地銷下說量也頗為可(kě)觀。米那告訴筆者，“小米已經在線下文中(xià)渠道投資(zī)，不僅要銷售更多手機，用一還要成為銷售電視、空氣淨化器(qì)和(hé藍議)其他商(shāng)品的消費電子(zǐ)公司。”

印人治印

複盤小米印度的發展曆程，本地化運營在封王路(lù)上居功至偉。

2013年8月(yuè)，前谷歌安卓産品管理副總裁雨果•巴拉(Hu來件go Barra)出任小米副總裁，負責小照員米的國際業(yè)務拓展，以及與谷歌安卓的戰略合作。

雨果•巴拉接受美國CNBC電視台專訪，講述小米來拿雄心

流利的英語、身上桑巴式的活力，對于用戶多為印度年輕人的鐵公小米而言，雨果實在是塊活招牌。

雨果的陪伴，甚至令著名理工男(nán)雷軍也被傳靜月染了些許遊戲精神。那句雷人繼而火遍天下(xià)的“Are you Ok？”問金，是雷軍難得的在講台上的高光時刻。彼時是在新德裡，雨果正站(zhàn家兵)在他身邊。

小米8的發布會上，雨果的突然現身，或許算是一個(gè)紅腦剪影。雖然他當時的身份已是Facebook的VR副玩男總裁，分管和(hé)小米合作發布VR一體機的Oc他一ulus。

2015年小米迎合印度制造，與富士康合作在印度制造小米手機，2016年做上二季度起小米在印度智能手機市場的業(yè)績扭轉頹勢，出現複蘇迹象東靜，到2016年四季度小米重回印度智能手機湖房市場份額前五名。

2017年1月(yuè)，雨果宣布離(lí)職。蠻牛（Manu K城樹umar Jain）接任小米國際副總裁，同時還兼任小米印度負從草責人。

雷軍與蠻牛合影

蠻牛畢業(yè)于德裡印度理工學院（IIT）機械工程專業(yè)視窗，曾任職于麥肯錫國際咨詢管理公司。後聯合創辦印度時尚電商(shāng)先驅J黃醫abong。他深谙雷軍的粉絲經營之道，将小米的中(zhōng)國模生民式複制到印度生根發芽。因為小米在印度市場的傑出成績，2017年2月(yuè數坐)，蠻牛升任全球副總裁，繼續負責小米的印度業(yè)章厭務。

3月(yuè)份，雷軍在印度與印總理莫迪見面，他在随後發出的微博裡透露說現文，莫迪與他還有小米印度負責人蠻牛一起談了三十分鐘。這甚月可至是雨果在任時也沒有達成的任務。

印度總理莫迪曬出與雷軍會面的推文(wén懂通)

本地化制造、由印度本地人負責業(yè)務運營，讓小米赢得上場了印度用戶的支持，甚至于不少(shǎo)當地人以為小米他朋是印度本地品牌。之後的逆襲故事由此變得順理成章。

此外，在小米2015年進行C輪融資(zī)時，印度工業(yè)巨頭歌又塔塔集團的名譽主席拉坦•塔塔成為小米投資(zī)人。作為印度國内金字塔頂她問的人物之一，其在政商(shāng)方面的南醫深厚人脈，對小米在印度推動(dòng)業(y上飛è)務助力良多。

如(rú)今各路(lù)友商(shāng)對此也心領神會。6月歌老(yuè)初，有報道稱聯想印度拟聘任Prashanth Mani為話話印度負責人。Mani是三星零售副總裁，曾主導移動(dòng)事業(少子yè)部的上市。

在今年一季度跻身印度智能手機市場前五之後，華為進行了人事調整，印度本地人P 長去Sanjeev掌管其在印度市場的線上渠道。這或許是華為學習小米，加強拓展印度為白市場的标志。

印度人P Sanjeev此前是華為設備銷售總監，去年開始被任資輛命為印度消費者事業(yè)副總裁。P Sanjeev的提升，被山師認為與華為手機業(yè)務在印度市場的成績息息相關(guān)。做錯

今年一季度華為在印度市場的智能手機出貨量上藍同比翻倍，是前五大品牌當中(zhōng)增長最快的。

中(zhōng)國手機天團

2017年是中(zhōng)國智能手機出貨量第一次遭遇停滞甚至負志窗增長的年份，這意味着中(zhōng)國的網民規模已經接近飽和(h近高é)的水平，中(zhōng)國智能手機行業(yè)街快已由增量市場轉變為存量市場，接下(xià)來隻能在這些人的身上進行深耕商匠。

根據IDC的數據，2017年4季度中(zhōn公得g)國智能手機市場同比下(xià)跌15.7%，全年好明下(xià)跌4.9%。Canalys發布的關(guān)于2可時017年中(zhōng)國智能手機市場的報告指出，高笑2017年，中(zhōng)國智能手機出貨量達到4.59場計億部，銷售額同比2016年下(xià)降4%，此番銷量的下(xià)滑話微态勢尚屬史上首次。

在這種情況下(xià)，如(rú)果繼續對中(zhōng)國通鐵市場不計成本地投入，大概率會得不償失。走男土出國門釋放産能，或許是發展圖存的另一條大道。畢竟，同樣的預算，投謝體入到印度和(hé)投入到中(zhōng)國，前者收益可(kě)能大得多。

有分析認為，小米在印度市場最大的策略就是用性價比搶占市場國雪份額。目前來看，這一招頗為有效。

但顯然華為、OPPO等已經有所覺悟。他們最近都争相效女西仿小米模式。5月(yuè)底，華為通(t街靜ōng)過榮耀品牌在印度推出價格不到1萬盧大都比的智能手機。

OPPO 也在印度市場推出了全新子(zǐ)品牌——realme，以及新醫票品牌旗下(xià)首款機型realme1，價格定都離位低端。OPPO在印度擁有F、R、A三大系列，而realme的出現則彌補了刀嗎OPPO在低端市場的席位。

OPPO realme手機，售價在千元左右

性價比依然是印度用戶的首要考慮因素之一，這為中(zhōng)國廠商(s刀好hāng)的後發先至提供了絕佳土(tǔ)壤。

但性價比絕非不二法門。盡管印度尚屬價格敏感醫說型市場，但并非僅靠營銷+性價比就能無往不利。這恰恰和城是對印度市場的一種誤讀。沒有技術(shù)、口碑和(hé)劇農服務，最終仍将難以在印度市場立定腳跟。

在本土(tǔ)化運營方面，友商(shāng)們也在策馬疾進農光。比如(rú)華為和(hé)聯想最近在人看火事上采取的行動(dòng)。根據International Da器子ta Corporation的分析，聯想在201市對7年第4季度，印度市場排名下(xià)滑到第4。到今年樹湖，更是跌出前5之外。

榮耀在5月(yuè)22日的印度發布會上，更宣布與本土(tǔ習輛)運營商(shāng)Reliance Jio、印度最大移動(d輛輛òng)支付和(hé)商(shāng)務平台Paytm、潮劇樂流時尚視頻應用 Bigo Live等合作夥伴達成戰略合作關(購劇guān)系。首銷期間購買這兩款産品的用戶，睡聽将分别獲得由Reliance Jio贈與的50GB和(hé)白銀100GB額外數據流量。

榮耀出征印度

産品的特色和(hé)定位也不容小觑。比如(r懂錯ú)印度用戶最常用的一個(gè)手機功能就是拍照，OPPO、vivo的手機就那數憑借在拍照上的技術(shù)優勢積累，跻身印度市場前五，在用戶群中(zhō明制ng)也有一定口碑。

vivo冠名印度闆球超級聯賽，刷了一波存在

由此而來的局面是，2017年下(xià)半年，印度智能手機市場巨變橫生。在四年輛黑前，市面上有超過100個(gè)玩家，發展至今，隻剩下(土章xià)20個(gè)左右的手機品牌仍然活躍。原有的“三星+四家本土(t綠吃ǔ)廠商(shāng)（Mircomax、Intex、Lava、Karbonn醫女）”的格局，變成了“小米、OPPO、vivo從做、聯想圍剿三星”。

IDC的數據顯示，2017年中(zhōng)國廠商(shāng)在草東印度的份額已經上升到53%。而在2016年，這個(gè)數字是34%。

随着中(zhōng)國品牌占據半壁江山、處于絕對領白來先地位，讓印度智能手機市場看起來更像是中(zhōng)國廠商(shāng)件他在海外的内鬥。而三星和(hé)印度的本土(tǔ)品牌，市場份額加影西速下(xià)滑，似乎并無回暖的迹象。