阿裡雲：萬億新零售市場，如(rú)何迎接智能化變革？

[ 導讀 ] 距新零售概念的興起已經有将近兩年的時間，各種新興業(yè)态層說錢出不窮，從新型商(shāng)超、VR美妝、無人便利店到淘品牌體驗紙白店等等。對于實體零售而言，如(rú)何迎接智能化變革？裡面涉湖鐵及哪些重要的認知變化和(hé)方法論上的抉擇？

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自2016年新零售概念興起，距今已有一年多時間，以新零售号媽刀稱的各種新興業(yè)态層出不窮，從新型商(shāng)超、VR美妝、花術無人便利店到淘品牌體驗店等等。

對于實體零售而言，如(rú)何迎接智能化變革？裡面涉及哪煙熱些重要的認知變化和(hé)方法論上的抉擇？面對新零售的未來，核心的關(guān器老)注點是什麼？

1.“新零售”現象背後需要商(shāng)業(yè)邏輯支歌放撐

馬雲在2016年底提出了“新零售”概念，在2017年一整年，也出現了都呢很多所謂的新零售現象。比如(rú)電商(shāng)品牌設立線下(xià火年)體驗店，無人零售，比如(rú)粉絲經濟、花東網紅經濟，網紅和(hé)明星在小紅書、微博上種草，然後在電商(日廠shāng)收割，比如(rú)門店裡的AR穿做話衣鏡，等等，很多新的現象出現。

面對這些現象，我們可(kě)以多問(wèn)一句，它們背後有着怎樣的商(shā村美ng)業(yè)邏輯，有沒有一個(gè)邏輯可(kě)以支撐這個(gè)子玩模式長遠(yuǎn)的發展。因為沒有商(shā土微ng)業(yè)邏輯的技術(shù)創新，路大不是真正的技術(shù)創新。

比如(rú)說無人售貨機業(yè)态的發展，從整個(gè)産業(yè)鍊子煙和(hé)供需關(guān)系複盤，可(kě)以從支撐無人售貨機的科技，以及錢如它綁定的商(shāng)業(yè)邏輯思考。利用科技與邏輯這種思考去不模式，對一個(gè)業(yè)态能否長時低船間可(kě)持續發展，可(kě)能會有更明确的判斷。

2.新零售的本質：數據驅動(dòng)的人、貨、場重構

從人層面說，關(guān)鍵詞是數字化解析。通(tōng)過大海農數據，對人進行解析，了解他的需求和(hé)體驗；之後根據所了解的内容，做分錢道類的識别和(hé)觸達，從而提高轉化率，增加消費者對品牌的信任度。年電

從貨層面說，關(guān)鍵詞是數字化支撐。利用數謝很據進行選品，從而達到柔性、精準對供應。此外就是對物流效姐相率的提高。

從場層面說，關(guān)鍵詞是數字化沉澱。比如(rú)在交互場錯信景實現商(shāng)品數字化，交易場景實現支付自動(dòng鐘林)化，交付場景實現服務升維。 

在這個(gè)重構過程中(zhōng)，技藍最重要的就是數據的全向流通(tōng)和農中(hé)閉環。隻有把以上的關(guān)鍵環節都設法實現了數字化，人貨場的街但重構才能成立。

實體零售智能變革

1.智能變革的背景

科技普及率在未來五年的增長，是促使實體零售發生智能變革的第一風信個(gè)重要背景。

現在雲計算和(hé)雲儲存已經比較普及，南師傳感器(qì)、自動(dòng)識别等科技發展電海也很先進；預測分析等技術(shù)在未來幾年會保持幾乎每年30%增長中志。這些技術(shù)的普及，是我們做數據沉澱和(請少hé)數據解讀的基礎，新型的業(yè)态就是在此發展起來的。

比如(rú)，雲計算是從最前端到最後端打通(tōng)數據的底座。如(雨區rú)果所有信息都儲存在一個(gè)雲平台上，數據的共享和(hé)不同商(sh木朋āng)業(yè)間數據的打通(tōng)，就對的會變得很容易。

中(zhōng)國商(shāng)品零售增速趨緩，網絡占筆舊比不斷上升，是促使實體零售智能變革發生的第二個(g市林è)重要背景。

中(zhōng)國百家大型零售企業(yè)，在過去幾年它們營收額的很年增速顯著下(xià)降，而網上零售占比不斷上升。這對實體零售，尤其是零訊長售通(tōng)路(lù)是雙重的打擊。最近幾年，電商(shāng森少)的增速也呈現出下(xià)降的趨勢。所以在201白麗6年最低點的時候，阿裡提出要做新零售。

可(kě)以說，線上線下(xià)都對新零售有需快秒求。同時，新零售也不是線上搶線下(xià)的流量。而是在消費升級的大背景下(xià)，怎樣用新方法，加速業(yè)商近态升級和(hé)業(yè)務增長。

2.什麼是智能變革：數據為本，AI驅動(dòng)的運白聽營決策重構

我們給實體零售的智能變革的定義是數據為本，AI驅動吃謝(dòng)的運營決策重構。

數據是基礎。現在我們做決策更多的是憑經驗，未來我們要發展到書呢憑數據。AI驅動(dòng)指随着這種前慢會沿科技的成熟，要用智能化的方式，将數據真正的含義解讀出來。在此基礎上，将運營雪藍決策的流程與數據驅動(dòng)的方式匹國藍配。

在進行智能變革躍升的途中(zhōng)，我們認現玩為第一步或者說最重要的一步，是先讓消費者關(guān)系重構，增強消費者對品白房牌的認知，最佳優化他們的體驗。

第二個(gè)重要的方面是，對于商(shāng)家而言，怎樣實現運營效率的提醫月升。比如(rú)利用數字化和(hé)智能化的方師匠式，管理庫存，進行選址等。

在消費者和(hé)商(shāng)家兩方面都達到最優時，就民子要思考如(rú)何實現需求與供給之間的精确匹配。我認為在數據智能和(hé很線)網絡協同的基礎上，才能實現真正意義上的柔性供歌靜給，實現個(gè)人需求與商(shāng)車畫品供給間精準的匹配。

3.重構消費者關(guān)系：如(rú)何捕獲消費者心智？

當前有幾個(gè)趨勢，或者說現象，第一個(gè)是行業(y林我è)的邊界模糊化、IP屬性凸顯。舉個(gè)例子(zǐ)，小米。紙刀小米的平效是非常高的，有26到27萬。而一個(關自gè)普通(tōng)零售店的平效約為3到4萬。聽用通(tōng)過做品牌的延伸和(hé)拓展，小米将一個(gè)低頻的聽術行為變成了高頻的行為。

這是一個(gè)啟發，在提供商(shāng)品時，不匠弟見得一定要把品類的邊界明顯化，或者可(kě)以先以明票街顯化的手段樹(shù)立一個(gè)強認知，之後進行外延。例如西鐘(rú)盒馬鮮生，建立了以吃(chī)為中(zhōng兵山)心的體系後，再延伸到便利店。

面對當前行業(yè)邊界模糊化的現狀，或者說消兵外費者需求可(kě)以在不同的品類間進行躍升這樣的形态，我們要思考如(rú)何店熱定義最終提供給客戶的東西，這需要我們更深度地理解消費者，以他們讀美的需求為本源，拓展商(shāng)業(yè)邊界。

第二個(gè)是品牌反射弧明顯化。品牌成了首層過濾網，缺乏粉絲收集與粉笑化絲運營的品牌加速淘汰。

随着消費升級和(hé)消費主題年齡層次變化，品牌的反射弧更加明顯。例如們科(rú)，70後會比較關(guān)注性價比，80後會關(弟拍guān)注能否免費得到某些東西，90後、00後則會覺購通得付費得到的才是好的東西。

怎樣建設和(hé)運營粉絲群，增強IP認知，是在建設零售通(t要弟ōng)路(lù)和(hé)提供産品過程中(zhōng)，值得深思的問(wèn子來)題。

第三個(gè)是媒體社會化和(hé)社會媒體化。現在的環境中(zhōng)，個笑很小的波動(dòng)，很小的事件，影響力可(kě)能就會無限的放大。對微作于品牌來說，危機出現的随機性增大，觸發企業(y店弟è)迅速發展的時機也會增多，更加多元。盡管這個(gè)觸發點消失的也會人歌更快。

比如(rú)飛天茅台這個(gè)老品牌，之前一很推出了“幽蜜”利口酒，通(tōng)過在《歡樂個畫(yuè)頌》中(zhōng)的植入迅速走紅，達到一天2刀雨億的銷售。它巧妙地将自己的品牌形象和(hé)劇中(zhōng)五個(gè)女些人主角的固有性格做了連接，通(tōng)過這樣的植入，讓一些年輕女性器數找到了共性的認知，帶來了一個(gè)爆紅的産品。

未來，粗放性的營銷和(hé)傳統的調研方式，會導緻大量機會的快兒損失。7-11的創始人提出一個(gè)理論，即以前産品的生命周期是一個(gè街兒)富士山的形狀，它會慢慢地上升，然後達到走紅的頂點，最後門件又慢慢地下(xià)來。

但是在當下(xià)這個(gè)信息高度發達的社會中(zhō去看ng)，産品的生命周期已經從富士山這樣一個(gè)緩慢的形狀，變成了鉛筆的形狀火北，上去、下(xià)來，一個(gè)個(gè)的波峰，一個(gè)個(gè)的城紅脈沖。

中(zhōng)國現在市場很大，人群的階層更加豐富，消費化校的選擇更加多元。現在，中(zhōng)國産品的生命周些光期幾乎是一個(gè)梳子(zǐ)。在這樣的情況下(xià)，利用傳統的方短做式，及時捕捉市場的動(dòng)态，同時跟上市場動(dò離離ng)态提供産品，很難達成。

現在的時代，需要新的營銷的式，做精準定位和(睡厭hé)精準觸達，才能實現産品，才有希望把産品打造成一個(gè)東計爆款。

新零售的跨界競争，競争的就是全民的總時間，全民的總消費和(hé)産業相拿(yè)的總資(zī)源。所以企業(yè)要考慮如小暗(rú)何充分地利用消費者的周邊，和(hé)他日常雨問觸達的觸點産生聯系，以一種聰明的方式，将企業(y請喝è)想要傳遞的信息傳遞給他們，并讓他們産生轉化的動(dòng)力。

4.技術(shù)驅動(dòng)重構消費者關(guān)系：立體認知+全跳對域觸達+ID運營

傳統上很多品牌都會建立消費者庫，但是這種信息庫是有很大不足的河道。一方面這種信息庫中(zhōng)儲存的信息是非常靜态片面的，比如(rú)年齡麗門、性别等，我們很難得到特别有實操性的信息；另一方場船面，這種信息庫并沒有建立品牌和(hé)消費者直接鍊接的通(tō能家ng)道。

利用技術(shù)，可(kě)以将對消費者靜止片面的了音文解發展為立體的了解，進行微立化的解構。立體化的認知要求不花現僅得到消費者的基本信息，還需要理解他的消費邏輯和車友(hé)消費者關(guān)系的流轉。

比如(rú)，淘寶上一個(gè)消費者，如(rú)果隻做年和樂齡、性别上的分層，最多10個(gè)标簽，但其實他身上的标簽可(kě)暗多能多達幾千個(gè)。繼續根據他不同的消費行為，可(kě)以推導出他可(k吧東ě)能的喜好和(hé)可(kě)能的購物需求。在消費者打開喝章手淘時，就能達到千人千面，每個(gè)人看到高體的東西都是不同的場景。

下(xià)面說說全域觸達。在把産品信息營銷傳遞的過程中(zhōn文她g)，傳統的紙(zhǐ)媒、點信、廣告等非常粗放的票分廣告方式，轉化率比較低。現在需要找到更符合消費者的精準廣化兒告投放方式。

比如(rú)消費者是微博的重度用戶，或者他的大部分時間在開玩雪車(chē)等，這些都可(kě)以作為精準看能觸達所考慮的維度。如(rú)果可(kě)以在正确的時間、媽如正确的地點，提供正确的投放，轉化率一定比較高。

未來不同媒體經也會進行聯動(dòng)，進行精準的匹配。比如(rú)在阿裡業(河我yè)态中(zhōng)，已經開始的聯動(d長理òng)，在淘票票上購買了一個(gè)電影票，送出天貓的代金券。謝高

全域的觸達和(hé)營銷正是基于立體化認知，聯動(d愛年òng)圈子(zǐ)的擴大達成的。在此基礎上林美，可(kě)以進行ID運營。讓每個(gè)消費者的待遇都是獨一無二的，個(gè舊讀)人化或定制化的産品将會更多出現。

在這方面，未來将會有很大的空間與機會。比如(rú)，中(zhōng說的)國的會員制。我們的商(shāng)場或者品牌提供的會員，隻是簡單的積分兌獎，火術或是會員達到一定的額度，提供折扣。這種做法比較簡單粗暴，未來，我放個們可(kě)以給消費者一個(gè)獨特的ID，獨特的會員感受。

2017年初，阿裡收購了銀泰百貨。之後，阿裡把淘系件了品牌和(hé)銀泰會員的數據打通(tōng)，在這個(紙些gè)基礎上，識别具有高潛力，對銀泰有很強忠誠度的人，給他們更大的權益。并且在作謝供應鍊的選擇和(hé)供應鍊的優化中(zhōng低笑)，以這些人的需求為核心，進行品類的調整。

所以，盡管好像我們走進銀泰店裡，覺得這個(gè)商(shāng)場沒有變化，秒她但是它的後端，實際上已經進行了徹底的變革影可。這樣的會員制改革，既促進了商(shāng)場的發展，又提高件多了客戶的體驗，同時還維系了想要維系的客戶。

5.突破“傳統數字化”帶來的效率錯覺

什麼是效率錯覺？舉一個(gè)大家都能理解的例子(zǐ)，報銷。最原船雨始的報銷方式是手填報銷單；數字化後，我們需要将報銷的信息一條條輸入報銷林公系統，同時将紙(zhǐ)質的報銷單交給相關(guān)人員海多，這時候數字化雖然完成了，但是由于數據沒有打通(tō門姐ng)，流程不夠智能化，我們對于效率提升并沒有很強的體感章又，所以說這時候的“數字化”對于效率完全提升隻是個(gè冷唱)錯覺。

現在報銷系統如(rú)果與飛豬、支付寶打通(tōng)，報銷時，的男所有報銷的數據已經儲存在系統中(zhōng兵票)了，基本不用輸入信息，就便捷了很多，才實現了真正的效算腦率提升。

同樣的邏輯映射到零售産業(yè)，我們也會感知到相票，以前的所謂數字化還遠(yuǎn)未解決效率高見問(wèn)題。比如(rú)倉庫管理和(hé遠行)銷售預測，最原始的是用紙(zhǐ)做記賬，店長考慮要進什人和麼貨；後來則是利用CRM系統，但是此時的數字時村化隻是将賬目信息數字化儲存，店長依然需要通(tōng)東得過經驗決定進貨。

如(rú)果在信息系統數字化的基礎上，做我兵到更加智能化，比如(rú)在店長查看過往訂單信息時，系統可(kě)以少從給出一些智能化的建議，而且可(kě)以詳細到每個(gè)SKU，店長隻需要根物都據系統的建議結合個(gè)人經驗再做微調整。樹訊未來在數據拉通(tōng)，算法的提升的基礎上，可(kě)報綠以發展成為完全自動(dòng)、智能的補貨。

又比如(rú)門店選址。現在，店長對于品牌來雜路說極其重要，尤其是很多中(zhōng)國的企業(yè)，中(zh如吧ōng)心化的管理流程沒有完全建立，店長的經驗非常日男重要，比如(rú)店面選址，極大的依靠店刀還長個(gè)人能力。

但是未來，利用數據化的方式，比如(rú)根據地離了圖的數據，計算不同點間的人流熱力，周邊小區間消費者的趨勢和(視你hé)行為。整合信息，就可(kě)以達到更理智，有數據決策基礎的選址。

類似的應用還有貨架的陳列管理，貨品的内容管理，等等南這。國家要求食品在包裝袋上的成分和(hé)食物宣道頻稱的成分一緻。如(rú)果不一緻，零售商(shān廠短g)會受到懲罰。

但是一個(gè)超市裡SKU那麼多，人工一個(gè)個(gè)的比對幾乎不可光離(kě)能實現，如(rú)果之後可(kě)以通(tōng)過人工智能檢索的方式進行檢測，就能極大的節約成本，降低企業(y他玩è)運營風險。

而像運營者都希望做的最末端配送，也可(k筆輛ě)以利用智能化的方式計算出如(rú)何用最少(書資shǎo)的次數，最大限度地提升客戶的體驗度有技，用最少(shǎo)的時間、最少(shǎo)的派單量實現最大的好街效益。

總之，在智能成本可(kě)控的情況下(xià)，利用數據的計了睡算，AI方式，可(kě)以突破現有的運營瓶頸，促進企業(yè)的子生發展。

互聯網下(xià)半場，是網絡協同

1.網絡協同下(xià)的效率提升

網絡協同指将産業(yè)鍊上不同從業(yè)者共處同理校一平台，協同工作。互聯網的下(xià)半場一新指在數據打通(tōng)的前提下(xià)，實現最佳的市玩效率配合和(hé)效率提升。

以往品牌制造商(shāng)和(hé)提供方對消哥頻費者需求的了解是一個(gè)逐漸被滲透的過程，信息傳遞流程極其複雜。在傳遞的過化文程中(zhōng)，信息很大程度上已經失真了。所以品牌方的生産線和(厭喝hé)設計與市場的數據是脫離(lí)的。

但是如(rú)果利用數據驅動(dòng)，就可(kě)以實現從森遠研發、生産、采購、物流、運營管理到市場銷售，同步接收市場的需求，兒我從而為下(xià)一季的産品的更新和(hé)輸入提供支持。

比如(rú)在這方面初具雛形的特步，它已經建立了一個(g信聽è)數據驅動(dòng)的底座。因此現在，特步可(kě)以通(tōng)過合媽老理的方式，将這一季的市場數據同步到包括生産研發工廠在金爸内的各個(gè)部門，降低發貨周期。

2.基于技術(shù)賦能的新商(shāng)業道筆(yè)生态。

未來，以中(zhōng)台賦能為基礎的産業(yè)級鐵內數據拉通(tōng)、能力輸出會給企業(yè)帶來效率的睡在極大提升。在企業(yè)級數據業(yè)務中(zhōng)台上空生，企業(yè)可(kě)以充分利用智能化的技術(sh現白ù)，實現數字化基礎上的效率升級；之後在産業(yè)級數據及業(醫從yè)務中(zhōng)台，如(rú)果企業(yè)願意把林玩自己的庫存和(hé)産能公開，分享給上下(xià)遊合作夥伴，就能夠産生整些錯體效率的提升，實現共享共赢。