新零售的下(xià)半場，汽車(chē)互聯網該在樹如(rú)何進場？

摘要：互聯網時代，從增量市場到了現在的存量市場，消費者從過去個務的低價偏好，走到了現在價值偏好。

互聯網經曆了PC時代的高速發展，過去幾年也明有經曆了移動(dòng)互聯網時代。走到今天，我們會發現互聯網相一的流量、新增越來越難。流量紅利開始在消逝，在今天整個(gè)互聯網時代，從增量市場到了現在的存量市場，消費者從過去的低價偏好，國靜走到了現在價值偏好。

什麼是O2O？什麼是新零售？

O2O從字面意思來講，從線上到線下(xià)。線上的流量，用低價的策略家雪引導消費者，在線完成購買，把消費者幫助線上商路姐(shāng)家，引導到線下(xià)去享受體驗和(h對線é)服務，這是過去O2O概念。

我們會發現O2O有什麼特點？首先是單向的，隻是線上到線下(xià)這樣一個國理(gè)維度。其次，我們會發現O2O有人說是僞命題，因為是用低價創造了一個(gè)消費。當這個(gè)低價不存在的時候，也許整個窗男(gè)消費需求模糊了。基于這個(gè)消費需求，建立的商數就(shāng)業(yè)模式就不存在了。所以，O2O在過去幾年，從曾經的一個(gè)熱點概念，很快變成了過鐵身街老鼠。現在還有人在提O2O嗎？沒有了。

什麼是新零售？新零售概念是2016年底的時候，馬雲在雲栖大會的時候首次船吃提出來的。他認為在未來電子(zǐ)商(shāng)務會消亡，拿算企業(yè)會運用現在的大數據、人工智能重新為見再造整個(gè)商(shāng)品的銷售、生産流通(tōng)聽個的全環節，整個(gè)行業(yè)的生态會發生完全不同，消費者會有全新一紅體驗。 

我們一起來想象一個(gè)場景，假設今天在人群熙熙攘攘的身聽三裡屯跟朋友一起逛街。我們肚子(zǐ)餓了想吃(chī)飯，會怎麼書唱做？拿出手機，在大衆點評上面輸入自己想要的口味，搜索到周西愛邊自己想去的餐廳，看評價、看最終的排名，選擇一家餐廳，然後，借助導航把我們帶他他到餐廳去。在去餐廳的路(lù)上，可(kě)能提前排唱雜隊，以避免我們到了餐廳，還要浪費時間。

到了餐廳，可(kě)能拿出手機掃一掃二維碼，在電子(zǐ)菜單上下(x金個ià)單。菜上齊以後，依然拿出手機拍照分享發朋友圈，在吃(chī)飯拍討過程中(zhōng)，線下(xià)跟朋友面對面交流，線上同時在朋友農和圈裡面，還要跟點贊的人做一個(gè)互動(dòng)。吃(c刀鄉hī)完飯以後，和(hé)朋友面對面評價，這頓飯吃(chī)得不也火錯，同時也會回到點評上面，跟大家分享我對這個(gè)空物餐廳的觀點。

這樣的一個(gè)場景，到底哪部分環節屬于線上，哪坐紅部分環節屬于線下(xià)？餐廳吃(chī)房秒飯這個(gè)環節算不算零售？

我們其實看得到，消費者并不關(guān)心哪個(gè)環節是老坐在線上完成的，哪個(gè)環節是線下(xià)支持的。他關(guān)心從紅的是我在當下(xià)，我想要的這個(gè)需求是不是能夠得到一個(gè)理想愛厭的滿足。

至于他是線上的一個(gè)功能，還是線下唱又(xià)給到我的體驗？不重要。重要的是我的需求，有人給到我最想要兒錯的滿足。所以，其實在今天我個(gè)人的定義，我認為的新零售，首先确實應紙相該包括了線上到線下(xià)，外延不是單純的一個(gè)實物型懂線商(shāng)品，實物商(shāng)品到虛拟商(shāng)品到服務，都在黃有零售範疇之内。

 新零售的變遷

我們來想一想，當我們有記憶的時候開始，那時候的零售是什這美麼樣？那個(gè)時候是貨架時代，我們把它定義成剛需型喝關消費。

剛需型消費什麼特點？物質是匮乏的。那個(gè)時候的關(g吃離uān)鍵角色是雜貨鋪那個(gè)店主，他隻要花黑有渠道能夠進到貨，就能夠賣得出去，就能夠掙得媽不到錢。

對消費者來講，消費者的需求是什麼？求貨若渴。隻要買草就得到東西就OK了，因為有了需求得不到滿足，很快分土叠代到了超市時代。

超市時代，我們把它定義成發現型消費。什麼特點？相對來說，我們的商(shāng)品家身是豐富的，五花(huā)八門的，最大的特有飛點是所見即所得。我們在超市看到的東西就能夠買回家，對于消費者來講，他的需化秒求物質上得到滿足了，眼花(huā)缭亂，沒有人幫他做推薦，沒有人給他建議。那看商個(gè)時候的需求可(kě)能是我能買到我想要貨的時候，能不能再便宜相樹一點？可(kě)能低價是那個(gè)時候的需求。

再往後叠代，到了電商(shāng)時代。電商(shāng)時代，我們把它定義成推薦型消費。電商(shāng)時代的特點是商(shāng)品已電男經極大的豐富了，我們什麼樣的商(shāng)品，在我們強大的淘寶上面，都可化間(kě)以找得到。電商(shāng)時代員放最大的特點是搜索+ 推薦。我們會去看别人的評論，我們會去看有什麼樣的關(gu要小ān)鍵點，是别人能夠推薦給我的，在對的那個(gè文謝)場景給到我最對的東西。

在推薦型消費裡面，消費者是希望有人能夠猜我喜歡，能夠猜得到我想要員喝的是什麼，然後把我想要的東西推薦給我。 

再往後叠代，現在進入到社交時代。社交時代總結為情緒型消費，有什麼特點？到了社交時代，物質的極大豐富已經不重要。做下這個(gè)時候的消費者，在當下(xià)的年輕村理人，追求的是彰顯自己的個(gè)性，願意去分享，願意去尋找情感共鳴。

所以，這時候更多的小衆商(shāng)品出開遠現了，設計師(shī)産品，能夠更符合一個(gè)小衆人群，能夠凸顯自己兒作個(gè)性的商(shāng)品，是他們能夠想要追捧的。

我們總結整個(gè)零售時代變遷的時候，我們看得到，一個(gè)顯性的動(dòng)力是經濟利益推動不話(dòng)，支撐的手段是因為技術(shù)的叠代，背後的隐形動(dòng)力作愛是消費者需求的變化。消費者需求從一開始求貨若渴到眼花(huā)缭亂，到希望有人幫我算機、猜我喜歡，到現在希望能夠彰顯自己個(gè)性。

正因為消費者需求在每一個(gè)時代裡邊變遷，我得麗隻要能滿足消費者需求，有足夠的技術(shù)手段服城支撐，就能夠有最大的經濟效益。所以，我們整個(木美gè)零售時代一步一步往前叠代。 

消費者當下(xià)有什麼樣新的變化

 首先，這是一組尼爾森調查的數據，通(tōng)過這個(gè海農)基礎結論，我們看得到一個(gè)趨勢，我們現在需要去抓住這些更高學曆、更年輕、更富有的消費者，滿足他們線上他這的需求。 

 我們來看一看車(chē)主的洞察。這是根據微車(chē我外)大數據研究院的一組數據看到的，首先車(c森議hē)主男(nán)性、女性的占比差距很拍房大。從年齡結構上看到，35歲以下(xià)的車(chē)主占了70%，錢票也就是整個(gè)汽車(chē)消費主力人群35歲以下(xià)的年輕人。

我們還有一個(gè)趨勢，是現在大家都看得到的，不管哪個(g林時è)行業(yè)，現在其實都在走向所謂的農村(cūn)市場，汽車(chē)是們少一樣的。從微車(chē)研究院數據來看，三線城市以下(xià)的地域占了半壁江山，有一半車(chē)主都在三四線城間民市進行消費。

 我們看得到一些現象，當下(xià)的消費者時間已經老女完全碎片化了，因為手機實在是已經彌漫到了生活的每一個(gè)細節已經徹底把時美很間碎片化。

我們購物是移動(dòng)的，碎片的時間随時在用，走到哪兒，買到木村哪兒。我們整個(gè)社交是娛樂(yuè)化的，年音吃輕人不喜歡太刻闆的、單一的、單向的傳播、單向的需求，現在很少(shǎo)學用有哪一個(gè)品牌靠一招打天下(xià)，能夠擁有所有年輕人的心。現南數在年輕人是品質型年輕人，重體驗、重品質、個(gè)性化、追求情感共鳴又紙，一定要打動(dòng)他的内心。

再看車(chē)主，我們過去滿足了他們的剛性需求，比如(rú)新車(chē)、小員二手車(chē)買賣交易，養車(chē)、用車(chē現從)過程裡面的所有剛性需求，在過去汽車(chē)發展20年裡基本上能夠得門海到滿足。

但是，有很多車(chē)主的延展性需求，也逐漸開始有各種各樣的模式在滿足。還風比如(rú)說商(shāng)改以後，很多消費者有關(guān)心遠村，我的汽車(chē)發生一些小的刮蹭的時候木兒，到底走保險合适，還是到街邊的修理店合适？我一旦走了保險修了車(chē)，明吧我年的保費會增長。

或者說停車(chē)，随着支付手段的發展，現在我們停車(音視chē)已經有了越來越先進的交互體驗。我們可(kě慢少)以在進商(shāng)場的時候，做一個(gè)基礎公通綁定，離(lí)開那個(gè)停車(chē)場的時動女候，什麼都不用操作，默認自動(dòng)在賬戶裡面扣款。這些其實都是頻身圍繞着過去的剛需服務，通(tōng)過技家河術(shù)實現的延展服務。 

另外一個(gè)維度，對消費者來講，越來越追求個(gè)性化商志。比如(rú)說特斯拉，從生産開始全部是時頻模塊化，消費者可(kě)以根據自己的需求去選擇要或者不要這個(gè理舞)模塊。用戶希望自己的車(chē)跟别人的不一樣外友。 

過去傳統的消費渠道在線下(xià)，我們想要買一件商(shāng)品可購見(kě)能看電視、聽廣播，去選擇有人教育我，某一電街個(gè)品牌在所有渠道裡面做品牌狂轟亂炸，這個一人(gè)品牌可(kě)能就吸引了我，我們推着購物車(chē)到線下(xià)，科能買完東西回家，沒有辦法跟任何人分享。

後來，有了線上，線上購買前搜索，看一看到底什麼樣書腦的商(shāng)品符合我的需求，我們下(xià)單，等着送貨上門。農要收到貨以後可(kě)以做一些簡單評價和(hé)交了黑互。

到了現在，因為社交平台的存在，我們會發現消費者的購物渠站吧道，完全碎片化。你(nǐ)很難說到底是在哪一個(gè)場景裡面的哪一個(電費gè)節點上面，可(kě)以觸達他。

現在社交平台，從微信的微商(shāng)到内容電商(shān坐信g)，到微博，到任何一個(gè)人的朋友圈話報，微信公衆号。你(nǐ)會發現，購買的路(lù)徑已經分散在任何我們看要信得到的地方。可(kě)能微信公衆号的一篇木為軟文(wén)以後，背後有一個(gè)購買鍊錢請接，不需要回到某一個(gè)流量平台上面，不需要回到某一個(下睡gè)專門路(lù)徑上，隻要能夠在消費者門公感興趣的任何一個(gè)節點到達他，就可(k大學ě)以完成購買和(hé)消費。

這對車(chē)主來講是一樣的。汽車(chē)的消費渠道也發生了變化鐵厭，我們過去買車(chē)4S店，賣車(chē)可(kě)能在二手車(chē兒時)經銷商(shāng)，想要買保險的時候，走傳統的保她去險銀行。我們想要汽車(chē)維修服務的時候，在汽服修理店。

後來叠代到了互聯網出現，有了互聯網以後，我們開始有動秒了汽車(chē)電商(shāng)，開始有了現在二手車化麗(chē)平台，有了雲保養，有了互聯網金融。

但是，最近這1、2年，新媒體的渠道在汽車(c黃水hē)領域開始蓬勃湧現。我們知道也開始有很多微信公衆号的新媒體，空草圍繞着汽車(chē)這個(gè)細分領域，做得很紅火。也有裡快汽車(chē)問(wèn)答，也有微博大号，也有KOL出現。湖冷他們在整個(gè)汽車(chē)消費的渠道裡面，以他們特有的、獨特的視地玩角和(hé)特點，影響着消費者。包括消費者的購車(chē)需求、維修養車(c技我hē)需求，很多時候第一層能夠影響到他的是身邊的人。

當用戶想要買車(chē)，或者想要獲得一個(gè)服務的時候，第一層影響他的是體笑身邊的朋友關(guān)系。可(kě)能過去吃風一個(gè)老車(chē)主的推薦和(h飛聽é)傳播，對他是第一層影響。第二層可(kě)能會去搜索，看看同話不樣的、普通(tōng)的素人評價，在這個(gè)評價基草那礎上，也許再去找所謂的一意見領袖，再去看一看意見領袖對同一個(gè)需求是什麼鄉短樣的看法。

在用戶整個(gè)逐步了解過程裡，有很多節點水街都可(kě)以觸動(dòng)他完成購買。也許在身邊習放向朋友去了解的時候，朋友給到他一個(gè)微店，說哥們兒我也開了紅街一個(gè)4S店，我也開了一個(gè)汽車(chē)修理店，在線下資村(xià)單可(kě)以完成這樣一個(gè)服務體驗。也許在這個(gè)影物過程裡面，在某一篇文(wén)章的鍊接後面就是一個(gè)雲維白城修。 

全過程我們會發現，現在消費者的結構和(hé)需求發生了房老很大變化。現在的時間點，對于我們整個(gè)線自汽車(chē)行業(yè)不管線上、線下(xià)，到底應該做一些什麼樣對的了書事情？才能夠在目前的時代，找到我們最好的策略。

首先這是一句正确的廢話。因為在現在所有人都知道必須得照要做到全渠道占領，不管是線上、線下(xià聽銀)的渠道，還是現在社交渠道，都需要有自己的布局術爸。

其次有了渠道之後，需要引流有道。因為現在不管是哪一個數在(gè)維度的流量成本都非常高。我們想要去引流的時候，月文到底是做一個(gè)全媒體平台的曝光，還是去找到最有針對性的垂直弟讀類媒體，去找精準的投放？我們到底應該是在一些商秒推薦型平台上面找大流量，還是在社交型流量上金拍面找小流量？ 

對于大的品牌來講，當他想要去做品牌傳播的時候，全媒體平台的曝謝朋光，能夠首先讓他做到最大化流量觸達。對于垂直類平台睡務來講，可(kě)以幫助想要所謂的ROI轉化的精準線有上索的品牌，是可(kě)以快速能夠篩選出來自己最想要的銷售産出。

對于推薦型平台來講，過去的傳統電商(shāng)都屬于推薦型平台。他們有相對準兒林确的消費需求，知道消費者想要什麼，所以做法是盡最大的可(kě)能把流量集中(z雜西hōng)在自己的平台上，推動(dòng)商(shāng)家到平台去做流量的競兵舞争。

這種模式好的地方是一定流量的彙聚效應非常強，對于有資(zī)金實力的舞照大品牌，在推薦型平台上面，去花(huā)更高的成本打掉所有實力比不上他的小商(生鐘shāng)家。所以，在大的推薦型平台上，相對來講中(zhōng)小小西型商(shāng)家是有生存難度的。

而另一種形式的社交型平台，比如(rú)微商(shāng)、内容型電商(s熱靜hāng)、拼團型電商(shāng)等等，他們的特點是流量分散，每一個(gè)小的社交節點，都有可(kě)能是入口，每一個(兵道gè)小的節點上的入口流量，相對成本都會低。

在社交型平台上，中(zhōng)小型商(shāng)家有他相對比月站較大的生存空間，不需要花(huā)更高的成本，跟大企業(yè)做流量的競争。這筆舞些其實都是選擇，對于我們任何一個(gè)行業(yè飛說)的服務者來講，我們需要去了解自己的訴求是什麼，我們需要知道說到底應該是照雪在全媒體平台上面去追求我們的品牌曝光，還是應該去找到最适合我遠日們的垂直類媒體，去找精準的線索，還是應該在大的推薦型平多跳台上面，去快速拿到流量。或者是我們了解自己的男從實力，應該到社交型平台上面去找跟自己流量有對應關(那這guān)系的小的節點入口。

那麼抓了全渠道，去找對的流量，這件事情可(kě)以做得很好嗎？不自林一定 

我們認為在當下(xià)，最最重要的是數據，最重要的應對策略是能夠抓到最森影完整的數據。比如(rú)說以汽車(chē)消費者為例體說，把數據做了幾種分類

 第一種分類：靜态數據；靜态數據是圍繞着人和(hé)車(chē)最基礎的數據。比如(rú)說車玩放(chē)輛的車(chē)型、品牌、顔色、車(chē)況等我們叫基林化礎數據。圍繞着人來的，性别、年齡、身份證等，這些是人的信息，叫靜态數據。

對于汽車(chē)這個(gè)領域來講，哪一長物類的汽車(chē)能夠拿到靜态數據？基本上工具型服務比較容易拿到靜态坐問數據。比如(rú)說違章查詢，違章查詢一定能夠拿到跟車(chē)有關(gu她短ān)的基礎數據。因為沒有這些數據，不可(kě)能幫車購事(chē)主查到他的違章信息。汽車(chē)的估值也可(kě)自雨以，在當下(xià)這輛汽車(chē)的行駛路(lù西河)程，車(chē)況，有了這些數據可(kě)以幫他做評估。

 第二種分類：動(dòng)态數據；更多是基于位置，行走在路(lù)上，能夠拿得到關(guā車房n)于位置相關(guān)的數據。顯然所有的導航關我、地圖，這一類的軟件都是可(kě)以采集到用戶的動(dò這子ng)态數據。

第三種分類：行為數據；行為數據是車(chē)主發生的任何一個(gè)行為，獲冷快取到的數據叫行為數據。我們完成了車(chē)輛交易，買車(chē)、賣車(c分如hē)、二手車(chē)，完成這樣一個(gè)行為綠船，拿到買賣的行為數據。我買了車(chē)險，買車(chē)的時候貸款了，甚至買雨土車(chē)險的時候是分期購買的，這些行為能夠拿到相關(guān)的、低頻的門兵行為交易數據。

加油、停車(chē)這些也叫行為數據，屬于高頻的行為數據。不同的一個(gè)行間吃為，對應不同的數據維度。比如(rú)說低頻的交易數據，新車(c窗窗hē)買賣，可(kě)以拿到車(chē)輛的靜态票校數據，買一輛車(chē)一定知道這個(gè)車(坐筆chē)什麼品牌、什麼型号，完成了買賣行為的時候，知道買車(chē)的動放行為數據。高頻的交易行為，加油也好，停車(chē)嗎裡也好，這樣的高頻交易其實拿不到車(chē)輛的靜态數據。購吧

我停一次車(chē)，就算使用了停車(chē跳吃)服務，你(nǐ)要讓我留下(xià)車(chē)輛的相關(guān)數據恐怕笑會很難，因為這個(gè)數據你(nǐ)的服務并不需要我的數據，事見才可(kě)以支持，所以我不會把我的數據給你(nǐ)。這樣的交易行為能夠獲話服取到他的高頻交易，但是很難拿到基礎數據。

第四種分類：偏好數據；對人的描述，人的個(gè)性特點，人的喜好，我到底喜歡月化運動(dòng)型車(chē)，還是喜歡商(shāng)務型的車(chē)票是，這個(gè)車(chē)主到底喜歡黑科技，還花理是喜歡香車(chē)美女，這一類屬于行為偏好數據，汽車她歌(chē)媒體顯然是有優勢的。

所有的汽車(chē)媒體，從用戶的浏覽習慣裡費和面，可(kě)以對用戶做交叉比，形成一些偏好，知道用戶銀校的一些偏好和(hé)行為。

其實很難有任何一個(gè)載體，可(kě)以把所有的數據全部獲取得到。但是少做微車(chē)在緻力于做這件事情，我們也在通(tōng)過不同的河西手段希望實現行業(yè)的開創。

舉個(gè)例子(zǐ)，比如(rú)車(美事chē)險商(shāng)改，商(shāng)改以後行在，用戶都有這樣的痛點，我發生一個(gè)小刮蹭的時候，到器校底怎麼辦？要不要走車(chē)險，今年走完車(chē)險，明年的價格是不間不是變得很高？如(rú)果不走車(chē)險，找一個(gè房少)小的維修店，修完以後，到底性價比哪個(gè)合适？我們可(kě)以嗎金給到用戶一個(gè)小工具，用戶隻需要在一個(gè)動(科時dòng)态的圖上選擇任何一個(gè)部位，微車(chē)可船門(kě)以快速告訴你(nǐ)，你(nǐ)這個(gè)部位修理完快雨以後，修車(chē)價格是多少(shǎo)。如(rú)果你(n做月ǐ)不修理走保險，你(nǐ)第二年保費會增訊現長多少(shǎo)。

但是用戶需要這個(gè)服務的時候，必須告些線訴我基礎數據，你(nǐ)得讓我知道，你(n醫化ǐ)是一輛寶馬？還是一輛現代。你(nǐ)得讓我知道你(nǐ)的車(化科chē)況是什麼樣的。否則我沒有辦法幫你(nǐ)帶到一套模型裡，幫你(nǐ)火訊算出來基礎數據。我們一直用服務換數據，我們用工具型服務，我們換取車(c國男hē)輛的靜态數據。願意讓用戶把他的數據給到我，因為他要獲取這個(年爸gè)服務，我們用這些工具，能夠得到用戶，跟車(ch可時ē)有關(guān)的很多靜态數據。

獲得靜态數據後，如(rú)何能夠把服務做到更深？

我們認為，靜态數據通(tōng)過媒體的标簽分類能夠做到更精準。用戶到底湖麗喜歡什麼樣的内容，喜歡閱讀哪方面的東西，跟車(chē)輛相關(guān)的、品電器牌相關(guān)的、養車(chē)用車(c還秒hē)相關(guān)的，所有這些内容，根據用戶的自定義，根據他的需風喝求，我們幫用戶去做内容推薦，根據用戶的閱讀習慣明拍，可(kě)以能夠掌握用戶的偏好數據。

這個(gè)車(chē)主什麼樣的喜好，到底是想要運動(dòng)草姐型的車(chē)，還是更關(guān)注保健型的車(chē)。這些數據都是在自多我們功能闆塊的基礎上，能夠去采集和(hé)獲取的。所以平多樹台可(kě)以有相對完整的車(chē)主畫術看像，可(kě)以知道一個(gè)車(chē多來)主，什麼樣的年齡、什麼樣的性别，開什麼樣的汽車(美樂chē)，油耗是多少(shǎo)，加什麼樣的油，多長時生麗間加一次油，有沒有買保險，買保險的時間是什麼，在什麼樣的時間節點該換哥土車(chē)了。 

從産出來講，因為精準程度很高，由此會有完全不同新熱的投資(zī)回報率，這就是數據的價值。我們經過自己的觀察，我們看到整個(gè子體)時代的變遷，我們觀察到消費者需求的動(dòn自內g)向，我們看到結構在變，需求在變，渠道在變，我們希望以一己之力姐化，希望能夠跟行業(yè)裡邊的很多朋友，一起尋找到更有價值的解決了愛之道。能把數據做深，把數據能有的标簽做全，把媒體矩河近陣做好，把所有渠道做紮實。