博士生做了十年亞馬遜 最終悟到了這些真理
2018-05-15
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跨境電商(shāng)世界是殘忍的，行業(y要友è)變化太迅速總讓企業(yè)透不過氣。有時候，那子答些竭盡全力甚至扒光衣裳亮(liàng)出底牌的企業(yè)見她，也沒法跟上市場的步伐，最終遺憾地黯淡下(去報xià)去。
入行了十年，作為千岸科技有限公司創始人、美國伊利諾樂生伊大學計算機學博士的何定，對跨境電商(shāng)報服領域可(kě)謂有着自己一套獨特的見解。在慢們這個(gè)時代，遇到愛不難，遇到錢不難，難的是遇到懂得。對于亞馬遜平台的懂得有對，是千岸十年來得以長盛不衰的秘訣。
亞馬遜變了
作為一個(gè)亞馬遜老兵(bīng)，201可藍0年成立的千岸90%的業(yè)務都來自于亞馬遜平台。對2007年就拍靜進入到這個(gè)行業(yè)的何定來說，十餘年過去，行業(yè)的嬗體報變和(hé)公司對此所做的變化調整，都可(kě)謂是日新月(yuè)異。
何定告訴億邦動(dòng)力，亞馬遜過去十年的發個要展過程可(kě)以總結為三個(gè)階段。
第一階段：2012年以前，大家對亞馬遜平台的理解和(hé)e可秒Bay是一樣的，都是一個(gè)賣貨的平台，利用中(在水zhōng)國和(hé)海外的價格差來賺取利潤。
那個(gè)時候就是看一個(gè)物品的海外市場需要，如(rú)果她看在中(zhōng)國能夠找到合适的貨源，就肯友內定有人願意來做，肯定會賺錢。“隻是30%、40%還是50%的利潤劇笑區别。”他說道。
“換句話說，假如(rú)A賣家有一個(gè)品牌賣得挺好的，B賣家說我也有一個可南(gè)一模一樣的品牌在賣，然後跟着賣。A笑金賣家本來賣得好，有了很多流量，B賣家跟賣就直接進去蹭了流量。如愛大(rú)果B再比A賣少(shǎo)一塊錢，一下(xià)個還子(zǐ)就把流量搶下(xià)來了。跟賣是所有平台都沒有明腦的一個(gè)功能，看起來非常容易占便宜。所以201報快2年以後很多人都開始這麼做.
“這時候就有人意識到，我們不能賣一個(gè)牌議見子(zǐ)的東西。在2012年以前，大家沒有商(shāng)标意識，把的還東西拍個(gè)照、描述下(xià)這是一個(gè)什麼東西，男舞就可(kě)以賣了。但是2012以後，大家意識到要用一個(大些gè)商(shāng)标把自己保護起來。有了商(shā河計ng)标以後，流量就是自己的了。”何定表示，但此時真正的品牌并沒有建立雜飛起來，并沒有人去全套運營這個(gè)品牌，全套的market吃農ing并沒有做好。
第三階段：指最近一兩年，類似Anker這樣在領域做得比較好的産品湖海，把亞馬遜作為了一個(gè)真正的品牌培育基地，會光利用全套的品牌戰略來把品牌推了起來。
“Anker做得比較早，在2013年之前就開始布局品牌了。等大家醒悟到跨喝很境電商(shāng)搭建品牌的重要性之時，已經是在2015年以後了。開行直到2016年以後賣家才普遍地有了真正的品牌意識。”
放長線釣大魚
當然，做品牌并不是有決心就可(kě)以的，因為需要給品牌進行投入，因此産快數品的價格體系以及整個(gè)成本結構都會改變。
但何定認為，品牌化并不會使得價格擡高，喪失中(水們zhōng)國産品一貫的性價比優勢。
“跨境電商(shāng)品牌暫時不會漲價太多的。什器子麼時候才會去提高價格呢(ne)？就是中(zhōng)國産品真正給消費者海森帶來了品牌溢價的時候。一些知名品牌，比如(rú)蘋果手機，朋間為什麼賣得比其他同樣配置的品牌貴？就是因為它已經在消費者心目中(zhōng為拿)形成了一個(gè)很明顯的品牌溢價的效果。各個(gè)媒體每年都會給品牌做鐘匠一個(gè)排名，蘋果最近幾年一直都是第一哥樹。Anker算是在中(zhōng)國做得比較好的品牌了，和信但也才出現不到十年，還說不太上有多強的品牌溢價，還是在逐步紅麗成長的。 ”何定說道。
他強調，其實像Anker，最近兩年它都在重點布局音頻産品問線，比如(rú)耳機和(hé)音箱，那它面對的競討體争對手就是BOSS、JBL、索尼這些國際著名音頻品牌，這個(g用湖è)時候它就必須要以一半的價格去對抗同樣配置的這些國際大品牌個家。性價比依然是跨境電商(shāng)品牌成長的一個(gè)重要因素。
當然，做品牌就要做專利、做研發，會比不做品牌的資(zī)人我金投入更多。再加上本身沒有品牌溢價，怎樣與那些更低紙喝價格的、無牌的賣家競争成為一個(gè)問(wèn)題。
何定認為，這是一個(gè)長遠(yuǎn什風)得到和(hé)短(duǎn)期得到的關(guān)系。
“如(rú)果不去經營品牌，不去對自己的營商(sh讀房āng)環境做一個(gè)保護的話，初期利潤非常小，這個(gè)生意是非常工房脆弱的。别人注冊了一個(gè)專利，而你(nǐ)沒有做，别人就會起訴你化女(nǐ)，因為你(nǐ)侵犯了别人的專利。比如(rú)說我申請了睡也一個(gè)杯子(zǐ)的外觀專利，你(nǐ)也賣我生這個(gè)杯子(zǐ)，我也賣這個(gè)杯子(zǐ)，但是技上我這個(gè)專利一下(xià)來，我就可(kě妹的)以告你(nǐ)侵權，這個(gè)時候經濟利益已經展示風吃出來了。同樣培育品牌也是，初期商(shā男到ng)家可(kě)能賺的錢少(shǎo)一點，但是從長遠白金(yuǎn)來講，商(shāng)家可(kě)著拍以累積自己的品牌用戶，如(rú)果沒有品牌的話，這從女些用戶不是自己的，隻是亞馬遜的用戶。所以初期可(kě)能花技樹(huā)費多一些，但是長遠(yuǎn)是可(kě)以等到回報的。“何定說花站道。
要“成名”先得找到門路(lù)
那麼，跨境電商(shāng)該如(rú)何微不建立自己的品牌呢(ne)？
何定說，利用互聯網媒體來做營銷是适合電商(shāng)的一個(gè煙物)選擇。而，目前亞馬遜品牌最主要的手段有兩個(gè)。
第一是官網，比如(rú)Anker的官網ank土長er.com。用戶可(kě)以通(tōng)過官網看到背後的品牌。如(rú制道)果官網的設計感很強，很專業(yè)，用戶的信任感也會油然而生。另外，官網鐵窗上本身也應該有黏住用戶的一些東西。
“舉個(gè)例子(zǐ)：用戶買了你(nǐ)的東西，他就會看這個(風女gè)公司有哪些東西，會去看說明書，會看售後的條款會子，會看常見的會遇到的産品問(wèn)題，這些如(rú村用)果維護的很好，用戶就會不斷地看你(nǐ)的網站(zhàn)，一旦他進去看了，著水你(nǐ)就可(kě)以在網站(zhàn)上做一些營銷活動(dòng)，分煙比如(rú)說折扣券或競賽活動(dòng)，一旦跟用戶互懂還動(dòng)起來了，他參與進來了，其實你(nǐ)就赢了，M店好arketing就是研究怎麼跟用戶互動(dòng)起來。這是第一手段—官去門網。” 何定說道。
第二手段就是社媒，社媒是現在非常重要的一個(g相資è)手段。對海外用戶來說，最大的就是facebook，然冷分後是twitter,所以在faceboo北事k有一個(gè)自己的官網賬号是很有必要的。
剩下(xià)的就是互聯網媒體的一些曝光，比如(rú)說窗費做電子(zǐ)産品，每次新産品出來之前，邀請相關(guān)的唱話一些媒體為自己的産品做評測、競品比較分析是很有用的，會非常吸引流量，可志物(kě)以成功把流量彙集到官網或者亞馬遜産品頁面上來。
論建立一支威猛的設計軍團的重要性
說到公司發展的瓶頸和(hé)難題，何定說道，“像我們這種跨為和境電商(shāng)很多都是賣貨成長狀态，經營品牌方面其實是經驗中影不多的，我們現在也是在不斷學習。那些經營了幾十年甚至上百年的國外大品牌照科有着非常成熟的團隊，跟他們去競争的話是一個(gè)比較艱難的過程，這個(gè上船)問(wèn)題的解決需要靠人才，現在我們在互聯網營銷門飛方面會去一些比較知名的企業(yè)挖這樣的人來做，這木慢個(gè)是要去學習的過程。“
此外，在從賣貨到形成品牌的過程中(zhō視女ng)，在産品線的設計本身也是一個(gè)學習的過程。
“最早的時候隻會去分析什麼産品好賣，大多數賣家更多的是選品思維，比如拿紙(rú)說我要去賣一個(gè)杯子(zǐ)，我冷煙要去找比如(rú)五家這種杯子(zǐ)的供應商(shāng)，他們會介紹說今年個謝18年的新品有哪些，然後我就看中(zhōng)哪幾款是我想要的，這就是選品思雜化維。選品思維實際上跟你(nǐ)背後要支撐的品牌不是很吻合的，所以真正開始做品聽風牌的話其實是要建立自己的産品研發團隊和(hé)設計團隊的。不火鐵能隻依賴一個(gè)選品思維，這對于電商(shāng)來說是一個(gè)轉變和頻。“他說道。
何定舉例表示，如(rú)今的Anker已經不把自己叫做電商(shāng)了，而票紙是把自己叫”産品公司“。自己做品牌，自己做産如為品，盡管最主要的銷售手段還是依賴于電商(shāng)。
在何定看來，電商(shāng)這個(gè理能)行業(yè)最終是要消失的。特别是20哥做00年後随着電商(shāng)這種交易方式的爸窗出現，大家開始學會如(rú)何運用這種模式了。大劇當所有人都學會這種模式的時候，這個(gè)行小白業(yè)其實就不叫行業(yè)了。比如(rú)打分弟字機剛發明的時候，會有專門給别人教打字的會吧行業(yè)。但後來大家都會打字了，這個(gè)行業(yè湖票)就不屬于一個(gè)行業(yè)了。
“電商(shāng)也是一樣，當大家都會畫木用電商(shāng)的時候，電商(shāng)企業(yè)就必須業朋往産品企業(yè)轉型。因為電商(shāng)這個(gè)行業(yè)很土會慢慢萎縮的。”何定說道。
”當然，在将來，不會被取代的也許是電商(shāng)，空黃因為懂得怎麼玩兒流量是最重要的事情。“電商(s聽機hāng)核心就兩個(gè)指标，一個(gè)流量，一個(gè光友)轉化率。其實傳統也一樣，隻是電商(sh用說āng)有針對流量和(hé)轉化率的玩兒法。精通(tōng)這兩種玩兒法自煙的人才可(kě)能各行各業(yè)還是會需要的。微少”
此起彼伏的戰鬥 不足以傷筋動(dòng)骨
當然，除了要修煉好内功外，如(rú)何應對外界的大環境影響，動資比如(rú)日前中(zhōng)美貿易戰以及各種各光跳樣貿易間的摩擦。
何定講，“國與國之間的合作，就像男(nán)女朋友關(個黑guān)系，一會兒好一會兒壞，都是有可(k刀讀ě)能會發生的，但不一樣的是男(nán)女空家朋友可(kě)以分手，中(zhōng)美兩國湖河永遠(yuǎn)分不了手，隻是在博弈。因請河此，中(zhōng)美貿易的摩擦對于電商(shāng)來說的沖擊頻藍肯定是有的，但是還是比較微小的。“
此外，何定還提到，由于跨境電商(shāng)主要是中(zhōng)國賣家，男朋就算是美國賣家，他們的貨也是從中(zhōng)國進的。亞馬遜上的貨百分之八九謝什十都是中(zhōng)國進的，所以對大家造成的海來沖擊其實都是一樣的，最後買單的還是美國的消費者。比如(rú)冷如，如(rú)果把LED照明産品的關(guān)稅從5%爸在提高到了50%，那肯定美國全國的LED産品都漲報身價了，還是羊毛落在羊身上。所以隻要去做一些合理的應對，我覺得對跨境電商(s現內hāng)企業(yè)不會造成太大的沖擊。
但換一句話說，面對外界環境對市場的沖擊，跨境電商(shā呢議ng)還是需要找到一個(gè)應對機制或者防範機制的。
面對怎樣搭建一個(gè)團隊、能更好預防這樣的事情發生的問(wè林又n)題，何定分析道：“有的企業(yè)很久之前就知道這個(gè)事情，就舞樂在快爆發的時候搭建自己完好的團隊，但有的企業(yè)他們可(kě)能這人不知道。比如(rú)歐洲VAT這個(gè)事城的件來說，可(kě)能很早之前他們就交VAT，其他商(shān公很g)戶都沒叫，那可(kě)能早早吃(chī女月)虧了。但有有的團隊可(kě)能政策出來後話樹，連VAT都不會做，最後産品就被下(xià)架。”
對于如(rú)何防範未知沖擊的問(wèn)題，何定歸納了兩點：
第一點要有專業(yè)的人。
不能隻是道聽途說，别人怎麼說，就怎麼做，傳說的事情有時候不一定都是對的物冷，得有真正懂得背後東西的人。
比如(rú)說各個(gè)國家VAT的政策到底是用遠什麼樣的，商(shāng)戶可(kě)以去咨詢懂的專家，甚至跑一趟歐洲，把那些公舊東西全部了解清楚，也不用多少(shǎo)費用，專業(yè)知識是第一科姐點。
第二點就是商(shāng)業(yè)判斷。
何定說道，“有的商(shāng)戶可(kě)能五年前就開始全國交VAT了，非常黃數手法，沒有任何的瑕疵，可(kě)能就比較吃(chī)虧。一百個草物(gè)賣家，98個(gè)都不交，就這2多雜個(gè)在交，這2個(gè)肯定是很吃(chī)虧的，在少司競争中(zhōng)就沒有優勢。那我們說這兩個(gè少區)人做錯什麼了嗎，也沒有做錯什麼，他就是商(sh但開āng)業(yè)判斷上怎麼來權衡了。“
“就是有些風險敢不敢冒。什麼時候該冒，什作作麼時候不該冒，這是需要判斷的。當然交了VAT的這兩個放討(gè)人，我覺得也沒有做錯什麼，無非就筆有是少(shǎo)賺點錢嘛。其實企業(yè)的核心還是在建造上面，他很早就在交知用了，非常有經驗該怎麼交，比那些沒有交的人在貨被沒收的情況匠風下(xià)，還是好一點。“他表示。
