這款借助抖音曝光1億次的“占蔔”茶是怎麼讓人上瘾的？

摘要：一款網紅茶，常常排隊到對面的店裡；被抖音工近粉絲捧紅，點播量超5500萬，點贊數達100萬+；上線兩個(gè)月(yuè書器)，加盟商(shāng)超過350家。

作為新生網紅，答案茶利用抖音達到了出人意料的營銷效果煙呢。答案茶營銷成功背後的關(guān)鍵是什麼？如地員(rú)何用内容占領用戶心智？如(rú)何利用抖音做營唱雨銷？答案茶聯合創始人兼CEO谷鐵峰在品途菁英都煙大講堂分享了他的思考與實踐，希望對你(nǐ)有所啟發。

内容來源：以下(xià)内容整理自品途菁英大講堂第69期《「答案茶」爆紅背後的10條營銷Answer》主題分享。

分享：谷鐵峰，品途新零售導師(shī)，答案茶高海聯合創始人兼CEO

一、營銷成功的三個(gè)關(guān)鍵點

關(guān)于答案茶的打造，我們最初的靈感來自于東野圭吾所著的《解窗民憂雜貨鋪》，消費者隻需在奶茶的腰封上寫下(xià看她)心中(zhōng)的問(wèn)題并默念5遍，拿到奶茶打開茶蓋的時候，奶茶刀笑上方就會神奇的浮現出剛剛所寫下(xià)問(wèn)題的答案，類似占蔔的一種這離神秘形式。

我們沿着“電商(shāng)+XX”的思路(lù)科呢，發現茶+AI=答案茶。我們把茶作為沉澱，A生廠I則來自于有着兩年沉澱的技術(shù)答案生成器(qì)，是智能（硬件跳你+軟件）+數據+交互的結合。

目前，答案茶的單條播放量有2004.6萬條，累計曝光1億次。3月(yuè)1問現0日-11日，答案茶的百度指數超過了喜茶，平均一個(gè)單店每天的占蔔數為1去你322卦，每卦的成本是15元。

在消費升級的趨勢下(xià)，産品已經跨過了樂吧從花(huā)錢買需要到花(huā)錢買理西開心這種從生理、感官、精神的三重境界。從精神的構建層面出發，提起答案茶，我們想鐘為要用戶聯想到深度社交。

答案茶的營銷有三個(gè)關(guān)鍵點：

第一點， 答案茶是一次跨界的原創；

第二點， “AI+茶飲”從工業(yè)到生活的AI 2.0時代正在到來；

第三點，符合三通(tōng)匹配原理，什麼是三歌冷通(tōng)匹配？正如(rú)4P營銷理論中(zhōng)提到的産火北品、價格、渠道、宣傳，三通(tōng)分别是用戶、渠道和(hé)内容。

提到網紅茶，我們的第一印象是很多人在排隊請高，而為什麼會有排隊的效果？我們研究了很長時間，也思考了達到這種“排有土隊”效果的方法。

我們的方法是利用别人的流量。具體做法是：找到與我們的客戶群體高場日度匹配的地方，如(rú)：美容美發店、蛋糕甜品店等等妹錢，為店裡面的客人提供免費體驗券，提供的産品通(tōng)常包括酷爽茶個你、餐後茶以及伴侶茶等等。所以在很短(duǎn)的時間内達到了排做黃隊的效果，以低成本的方式吸引到這些流量。

在排隊過程中(zhōng)，我們通(tōng)常會設置三種角雨用色：聯系員、内行和(hé)傳播者。

聯系員指社交廣泛的人；

内行即行業(yè)内的專家；

傳播者是為我們做推廣背書的角色。

當我們通(tōng)過抖音發放第一條視頻的内容，同時在朋友圈進行擴充。這議間三種角色的人就會來到市中(zhōng)心體驗奶茶，由于茶的土票趣味社交屬性，迅速在朋友圈形成病毒式傳播。在此傳播過程中(zhō朋火ng)，常常還會吸引到行業(yè)内的餐飲媒體做背書，極大地拉動(dò他從ng)了品牌勢能。

二、用内容占領用戶心智

很多公司會掏大把的錢搶占穩定優質的渠道，但是在互聯網這在懂個(gè)扁平化、人人都是自媒體的時代，我們還可(kě)以吃科用公關(guān)的手法做推廣。答案茶的廣告語熱說是：一杯可(kě)以占蔔的茶。可(kě)是這樣的事情無法被消費者感知。于是我們和爸借助短(duǎn)視頻，向用戶展示一問(wèn)一答交互過程中說吃(zhōng)的樂(yuè)趣，形成了極高的傳播力。舊市

我們曾經和(hé)全國短(duǎn)時跑腿的領導者UU跑腿展開了合作。在這化制次合作中(zhōng)，同樣的一天、同樣的時間我們在3條位通吃置産生了比頭條還要大的傳播效應。為什麼能夠雜高産生如(rú)此效果？因為用戶看到了觸動(dòng遠間)他們的内容。比如(rú)：

一個(gè)男(nán)生說：我想要一個(日志gè)女朋友。

結果馬上出現了一張照片和(hé)一個(g文話è)二維碼。

這時男(nán)生就産生了興趣，答案茶究竟是誰？我怎麼和(hé)生錢他交朋友？

我們充分利用互聯網帶給自媒體的優勢，用微博、微信、抖音、公衆号建立很鐵了一個(gè)閉環。比如(rú)：抖音前期的内容就來自于我們與粉絲間的互動司秒(dòng)，每天篩選用戶的經典問(wèn)題，比如(煙唱rú)：

我要不要和(hé)她(tā)在一起？

我的四六級怎麼樣？

我想問(wèn)一問(wèn)我的男(nán)朋友在哪裡？

形成這樣的内容，然後在第二天發布。用戶可(kě)以在這樣一個(gè)鍊村如條裡轉發和(hé)評論，無形中(zhōng)從生産到流通(tōng)再到交放窗互，形成社交一體化的過程。

之前我們提到了答案茶更多的是在構建精神層面，精神又是什麼呢(ne話匠)？用一個(gè)詞來歸納：虛榮感。馬斯洛原理的核心思想是：在綠些滿足生存基礎之上，人們往往渴望更高級的生存需求。介于此，我們還設定了儀式感、這船參與感和(hé)故事感。

以前，消費者在買餐飲的過程中(zhōng)，更多術空的是“買完即走”的狀态，但是答案茶不同，他首先挑中(zhōng)一藍鄉款茶産品，在購買支付前可(kě)以寫下(xià)他的問(wèn)題，等西腦待奶茶生成答案，當你(nǐ)掀開盒蓋，謎底即刻揭曉，它具備的莊嚴感、互化們動(dòng)感和(hé)儀式感是無可(kě)比拟的子房。

回到場景塑造方面，我們讓答案茶産生故事。場景分為下術兩個(gè)部分：一個(gè)是物理場，一個(gè)慢風是心理場。我們更多的是把場景聚焦在心境上，也就是為心智植有訊入一個(gè)體系，讓餐飲對用戶産生精神上的吸引力。

答案茶的創始人團隊均來自不同行業(yè)，黃算處在不同年齡段，屬于奶茶控+營銷者+連鎖者+來睡技術(shù)員+設計師(shī)的聯盟。我們不北房是傳統的餐飲行業(yè)從業(yè)者，但是通(黃微tōng)過找到喜茶、奈雪(xuě)的茶等等行業化劇(yè)龍頭，利用他們的供應鍊提供和(hé)研發能力，我們來輸出術信創意，讓專職的人與項目進行融配。答案茶的模式是占蔔，在與用戶的互議生動(dòng)中(zhōng)産生内容，最終以口味産生複購率，打國分造品牌。

三、如(rú)何利用抖音做營銷？

今年初，抖音這款産品大火，抖音适合什麼樣的内容？如(rú)何運用抖音劇票做營銷呢(ne)？

抖音适合什麼樣的内容？我認為它适合具有以下(xià)三個(gè)特點的全品木男類的内容，即：可(kě)内容化、可(kě)展示化及無可(kě)替一章代性。一切産品皆可(kě)産生内容，一切均可(kě)通(tōng)過短(du市厭ǎn)視頻的形式立體呈現，同時具備無可(kě)替代性。跳時

抖音用戶喜歡哪三類内容？

首先是與生活息息相關(guān)的短(duǎn)視頻，用戶往往制場偏愛這類内容；

其次是生活類的日常消費品，比如(rú)日常的衣食住行；

最後是功能強拆解類。什麼是功能強拆解？打個(gè)比方，一塊鐵皮通答你(tōng)過《一塊鋼闆的藝術(shù)之旅》這樣那中的形象拆解及高曝光讓用戶産生強烈的好奇心。

怎麼讓你(nǐ)的内容持續火下(xià)去？

一是保持IP的穩定性。我們的内容要充分聚焦，讓所有内容都符合我們産品的調性。木要

二是保持超強的創造性。比如(rú)：我們會實時跟進熱點，去年在李小璐出軌事件快藍曝光後，有人問(wèn)：我的男(nán)朋友在哪裡？答案茶山是給出的答案是：問(wèn)問(wèn)你(nǐ購了)最親的閨蜜。這就是在貼合人設的情況下(xià)的答案。

三是保持持續化的體系。

四是随時關(guān)聯性。

我們為什麼選擇了抖音而不是快手？

我們知道快手是視頻版的微博，而抖音是微博西短上的美拍博主。兩相比較，酷炫的技術(sh頻信ù)流和(hé)顔值主導讓抖音更貼合85後甚至90後的喜好。因此我們看資家到其強大的編輯功能，15秒标準化的視頻形式廠美，模闆參與起來非常簡單，效果也很顯著。

首先，抖音具備流量池，所有的被推薦均來自于點贊數、評論數、轉發和作農(hé)完播率。

其次，抖音具備疊加效應，我們經過内容測試發現，一條評論的效果要大于2醫去0個(gè)點贊，評論、點贊、轉發和(hé)完播我工的數字越高，推廣效果越強。

最後，抖音具備時間效應，真正優質的内容在抖音會形成有效傳播。我們在測試中風務(zhōng)發現，一個(gè)發布很久的視頻會二次火起來。

在運營的過程中(zhōng)，我們總結了6個(錢這gè)關(guān)鍵點：

1、形成自己準确的定位。我們自己的定位是茶飲玩法腦我。

2、拍攝一方面是保證真實，另一方面要保證演技。來暗真實是利用抖音提供的官方模闆，選擇不同的音樂(yuè)、體現原創性，而很銀演技則是在抖音發起的某個(gè)話題的基礎上發揮們近出來的。比如(rú)：确認過眼神，……。

3、編輯包括七個(gè)方面：音樂(yuè)、特效、标題紅笑、封面、開篇、腳本、造型。我們曾拍攝過一段視頻，主題裡電是：深夜回家。我們用“都市夜歸人，今晚我又要加班了”作為鐵購傳播點，效果一般；而同樣是這段視頻，我們用“我老婆生病了，可(kě)我朋要還在飛馳的列車(chē)上”，效果非常好。

4、注重與粉絲互動(dòng)。互動(dòng)的可(kě)以通城城(tōng)過優質内容産生創造力。我們做的所有視頻都是個(gè)創造的過我中程，通(tōng)過内容創造打造自己的獨特性與稀缺性。

5、産生創意的點子(zǐ)。舉個(gè)例子(zǐ)呢什：傳統的豆漿機隻是用機器(qì)來打磨豆子(zǐ)。我們怎麼讓豆漿機玩人産生不一樣的傳播效果呢(ne)？舍棄讓豆漿機打豆子(zǐ)的展示，取生火而代之的是讓豆漿機把石子(zǐ)打成粉沫，自微結果這款豆漿機火便全網。

6、發布和(hé)維護。

新餐飲是新内容+新創造+新産品+新流通(tōng)的集秒近合體，未來答案茶也将更專注在這四個(gè)方面，結合新零售，實現終端無人智東些能機與茶飲的無縫銜接，實現與人零距離(lí)的交互。