300年前用一把剪刀征服江湖，如(rú)今俘獲老外也有中開一手

夏乾良沒有想到，自己供職的中(zhōng)華老字号張小泉，會以這樣一慢金種方式在國外火起來。

在2016年播出的講述食人狂魔的著名美劇《花學漢尼拔（Hannibal）》第四季中(zhōng)，居然驚現一把張舊從小泉菜刀，還給“張小泉”幾個(gè)字來用哥了個(gè)特寫鏡頭。

《漢尼拔》中(zhōng)出現的張小泉菜刀

這一集播出後，張小泉實業(yè)發展有限公司總經理夏乾良的農行電話就被打爆了。朋友們紛紛詢問(wèn)，這是品牌做的植北但入式廣告嗎？好洋氣啊！夏乾良卻哭笑不得，因為張小著化泉方面并不知情。而且，張小泉有着“良鋼精作、不做兇器(qì)湖生”的祖訓，劇中(zhōng)張小泉的刀具出現作為食人狂魔的武器(qì)，開放顯得并不合适。幾經周折後，夏乾良了解到，漢尼拔劇組每一季會在全球多吧範圍内選用最知名的刀具品牌來進行拍攝，而且并沒有侵犯張小裡近泉祖訓的本意。比如(rú)，此前他們曾經選用過德國W看女MF的刀具。這一季，他們經過多方打聽和(hé)一照調研，選擇了來自東方的老字号張小泉。

這隻是張小泉在海外影響力的一個(gè)側面。自201又還4年正式重啟外貿業(yè)務以來，張小泉的雨靜外貿年銷售額在三年間增長了數十倍，達到了2200萬元。去年10月(yuè)離拍，依托天貓等平台展開的跨境電商(shāng)，也在短(duǎn)短(du東光ǎn)三個(gè)月(yuè)間實現了37萬元的銷售額。

随着今年1月(yuè)天貓宣布“天字号”計劃升級，張小泉也城是成為天貓“天字号”計劃的成員。這一計劃将通(tōng)書是過天貓出海幫助超過1000家老字号和(hé放鐵)國貨大牌進入全球市場，打造傳遞現代中(zhōn議書g)國“全球表達”的“新中(zhōng)國名片”。

夏乾良表示，如(rú)今，張小泉在全球20多個(gè)國家都有銷訊對售。其中(zhōng)，品牌售價近400元人民币的套刀，在澳大利亞每問短年可(kě)以賣掉數萬套；而張小泉的剪刀，在美國市場也大行其道，一直處于市好供不應求的狀态。

法蘭克福展會上的夏乾良

一把被“漢尼拔”看上的中(zhōng)國菜刀

事實上，在外貿方面，張小泉算是個(gè)“老司機”新黑。早在上個(gè)世紀80年代，因為其行業(yè些愛)龍頭地位，張小泉就拿到了國家分配的五金行業技志(yè)的出口份額，成了當時中(zhōng)國商外刀剪五金出口的一張名片。夏乾良說，當時張小房歌泉占了中(zhōng)國出口刀剪五金中(鐘子zhōng)絕大多數的份額。

配額制取消之後，越來越多的品牌開始在出口市場上和(hé)張小泉競湖秒争。因為不願去打價格戰，張小泉在2000黑和年左右，放棄了出口業(yè)務。

重啟海外市場的經營，是多年之後的事。夏乾良參與了這一戰略決策的子窗制定和(hé)調研。

這位80後職業(yè)經理人表示，自己有許多朋友在國外，常常有人托他水輛寄菜刀。好奇的他了解了一下(xià)，發現，在菜刀領域，歐美、日本和章雪(hé)中(zhōng)國的菜刀，是完全不一樣的。“裡雨這和(hé)烹饪方式以及食材的選擇有關(guān做匠)。”夏乾良說，歐美的廚房(fáng)裡，比較常見的是雞胸肉頻關等半成品，所以他們用的菜刀非常小；但中(zhōng)餐裡，常常就錢有整雞這樣的食材，所以需要更大的菜刀——兒數菜刀越大，能兼容的功能就越多。

喜歡烹饪中(zhōng)餐的海外華人，常常苦于買不到正宗的中(zhō訊吃ng)華菜刀。美劇《漢尼拔》裡使用的那把張小泉菜刀，還是劇組好不容易從也愛當地一個(gè)華人家裡借來的，據說祖祖輩輩已經用了60年。農去

巨大的海外華人市場，無疑是張小泉的商(shā海弟ng)機，也是夏乾良眼裡張小泉“出海”的優勢。作為一個(長花gè)老字号，在390年的曆史中(zhōng)，張小泉還開經受住了時間的捶打，其品質無可(kě)争議。而龐大的海外華人群體對女從老字号深厚的感情，讓張小泉這樣的“老”品牌具備先天優勢。“無論何時劇這何地，他們都會無償地為中(zhōng)國老字号做第一輪的營銷，這是最有效的硬廣來不！”夏乾良說。

另一方面，海外市場也能倒逼張小泉進行技術(要北shù)和(hé)設備上的創新、升級。作為中短坐(zhōng)國第二古老的老字号，張小泉在國内已經是“打遍天下(山工xià)無敵手”，許多刀剪方面的國家标準，都是張小泉子水參與制訂的。但是，五金刀剪行業(yè)整體靜個而言，依然非常傳統，設備和(hé)技術(shù)更新緩慢，保留着大量的手工答見元素。

在國外，也是同樣的情況。當夏乾良帶領張小泉的高管團隊前往德國索林根考都微察的時候，驚訝地發現，素有德國“刀具制造中(zhōng)心”之稱的區業索林根五金匠(jiàng)人們，依然在用傳統的打鐵方法制作刀具。

張小泉業(yè)務代表和(hé)德國客戶在一起

這一切，讓夏乾良陷入了沉思：在行業(yè慢低)整體不發達情況下(xià)，如(rú)果張小泉在已有的品質上，進一步綠中加強設備和(hé)創新，是否有可(kě)能在國際上，市外和(hé)雙立人這樣的大牌一較高下(xià)姐中？

“筷子(zǐ)戰勝了叉子(zǐ)”

夏乾良回憶說，一開始，張小泉在海外市場上并沒有太多經樂拍驗，但在摸索了一兩年之後，終于形成了一套自己的打法：從工業(yè市少)用品到民用品，即先2B，再2C。夏乾良認識到，雖錯很然張小泉在國内家喻戶曉，但在海外市場上卻是一討來個(gè)新的外來品牌，而民用産品需要做大量廣告和水對(hé)推廣，才能完成消費者教育。“但工業(yè)用品則很林草簡單，好不好，一試就知道。”

在“出海”路(lù)徑上，張小泉主要選擇了三個(藍東gè)方向：

一是邊境貿易，包括東盟、中(zhōng)亞、俄羅斯以及朝鮮市呢體場，這也是其外貿業(yè)務最大的份額；二是遠(yuǎn)洋貿易，包通民括歐洲、北美、南美以及澳洲市場；三是去年開始，在天貓等平台上啟動(dò文舊ng)的跨境電商(shāng)。

在夏乾良看來，邊境國家人口密集，基礎工業(yè)比妹間較發達。尤其是對刀剪需求量大的服裝生産行業(yè放工)，集中(zhōng)分布在印度、越南、柬埔寨等國，這也符門有合張小泉“邊境貿易”的定位。以紡織業(yè)發達的印度為例，生産線上剪紗紅那頭的剪刀，通(tōng)常2-3個(gè)禮拜就報廢了，需要不停更換。而來自購做歐美的剪刀，質量雖好，價格卻很高。

準備出口海外市場的張小泉套刀

但張小泉的剪刀，不但品質過硬，價格還比歐美剪刀便宜一半，因此在火章當地工廠很受歡迎。甚至，因為喜歡張小泉的剪刀，印懂年度的客戶還開玩笑，要張小泉取個(gè)英文(wén)名，因為Zha城議ng Xiaoquan這樣的發音，對他們來靜做說實在是太難了。“不如(rú)就叫Mr Zhang（張先草到生）？”一位印度客戶問(wèn)。夏乾良覺得，這個(gè)名字還挺鐘坐傳神的，也開玩笑說，“好啊，以後我們在工業(yè)領域的英文(wén)名雪舞就叫Mr Zhang，在民用領域就叫Master Zhang（張師(新你shī)傅）！”

在發達國家市場上，張小泉推廣起來則頗有難度。一方面，當地市著新場上有強大的競争者，另一方面，發達國家的慢門專業(yè)化分工更加細緻，對工具的要求也更高。張小泉不得不用更多的還話創新，去迎合當地消費者的需求。

以美國為例，喜歡粗犷工具的美國客戶，會覺得張小泉小巧精緻的剪刀麗是“沒有分量”。一次，夏乾良帶領團隊前往美國推銷園藝工具長吧，卻被對方拒絕了，認為張小泉的園藝剪刀“太小，不好火花用”。夏乾良一看對方的美式工具，吓了一跳：僅僅剪刀頭就比張小泉長了4公分，門黃簡直就是“爸爸版”的張小泉。

不過，夏乾良意識到，“大隻”的美式工具，雖然紮實，在靈活度上卻一定不如(多村rú)小巧的張小泉。“好比叉子(zǐ)和(hé)筷子(zǐ)，輕巧的筷小時子(zǐ)用得好，能夾更多不同的食物！”夏乾良打了個(gè)比讀秒方。于是，他将産品進行了簡單的改良，為剪刀頭做了15度的傾斜角，媽時如(rú)此一來，剪刀頭就可(kě)以輕易插到植物裡去，明村在一些精細的園藝作業(yè)上有很大優勢。

這一創新打動(dòng)了美國客戶，當下(xià)，他們就訂刀我了10萬把張小泉園藝剪刀。而在美國的這一役，也被夏乾良戲稱為“筷子國數(zǐ)戰勝了叉子(zǐ)”。

此外，夏乾良痛下(xià)決心，解決了一個(gè)老字号的“通(t快河ōng)病”。作為盛産匠(jiàng)人的傳統場志品牌，張小泉和(hé)其他老字号一樣，依賴于“老師(shī可訊)傅”的經驗，來判斷産品的品質。通(tōng)常，這些“頭發花(huā相是)白，耳朵上夾着香煙”的老師(shī)傅，會通科還(tōng)過手摸、腳踩等“土(tǔ)辦法”來鑒定産品品質。商也

工匠(jiàng)層層把關(guān)的張小泉剪刀制作知不

在每個(gè)國家，刀剪五金都是小衆行業(yè)，相關(guān)政策法中街規、檢驗标準也都比較少(shǎo)。這讓張小泉面對一些迷信什雨數字、标準的海外客戶時，很難證明自己的品質。“廠土說我們的剪刀鋒利，但是如(rú)何向客戶遠木說明，有多鋒利?”

為此，在2015年，夏乾良就在公司内部創立了一個訊年(gè)“理化實驗室”，用定量的方式，來呈現産可風品質量。“比如(rú)，我們用磨砂紙(z暗少hǐ)做試驗，一刀下(xià)去，可(kě)以砍斷幾張磨砂紙(相煙zhǐ)，就能證明刀有多鋒利。”在行業(yè)内，這算是一個(gè)白歌很大的創新，而張小泉也有了更多能說服海外客戶的數據。

“相信未來，電商(shāng)會成為外貿第三極”

不過，無論2B的邊境貿易，還是遠(yuǎn)洋貿易，在夏通醫乾良看來，都像是“吹風”。“一陣大風吹來，覆蓋了整個(gè)城市，但是沒有理在辦法獲得真正意義上的發芽。”夏乾良所謂的“發芽”，就是讓張小泉的産離車品能真正達到海外終端消費者手上，打通(tōng)2街得C之路(lù)。

最初，張小泉希望通(tōng)過沃爾瑪、Co都拍stco等大型商(shāng)超，以及口碑式的傳播，打老在入大衆市場。而華人群體，則是他們重點“安利”的對慢路象。因為了解當地文(wén)化的華人，還筆區會向不熟悉張小泉的老外，介紹這個(gè)中(zhōng)國女水品牌。這比廣告有效得多。

在荷蘭，夏乾良曾經遇到過一個(gè)在郁金香少老種植園工作的華人。因為郁金香根莖多汁水，常常讓修剪的剪刀朋技生鏽，這位花(huā)農頗為苦惱。當地市場上也有快事防鏽的剪刀，但是号稱塗了高科技塗料的剪刀售價高達9-12美金一少男把，是普通(tōng)剪刀的好幾倍。

于是，張小泉團隊富有創意地把國内不粘鍋的塗層塗到了剪刀上，完美解決了花(h海樹uā)農的問(wèn)題，而價格，僅僅是3美元一把。

出口北美的張小泉園林剪刀

“你(nǐ)都無法想象，這位華人花(huā算通)農有多開心！他很得瑟地跑去跟他的老外同事說，中(zhōng)校聽國的剪刀性價比最高，還教他們用！”夏乾良說。在他看來，其實很多海子東外華人的民族自尊心很強，他們也很希望有好的國産品牌訊農，可(kě)以讓他們去老外面前炫耀一把。

從去年開始，伴随着天貓出海項目的啟動(dòng)，張小泉發現，通師吃(tōng)過跨境電商(shāng)的方式，可(kě)以更好地覆蓋到海外答長華人市場。天貓資(zī)深運營黃橙表示，這些老字号可(kě書器)以在天貓上實現“一店賣全球”，觸達全世界220多個(gè)國家都資的華人。天貓資(zī)深運營嫘祖則指出，火花通(tōng)過天貓出海，張小泉在海外市場上收獲了不錯的戰機我績。

這一切，都讓夏乾良對海外市場更有信心。2017年年底，他把2018年的外貿目間時标上調為6000萬元人民币，幾乎是去年的師們三倍。