周鴻祎連吃(chī)四碗還豪擲360萬，這對夫妻道又如(rú)何用鮮炖挖掘燕窩大生意

三年前，林小仙和(hé)苗樹(shù)夫妻嗅到了鮮炖燕鐘店窩的商(shāng)機。

雖然中(zhōng)國是燕窩的主要消費國，但市場上合法溯源燕窩不到10%，，這是一個(gè)極其缺乏信任的市場。2014年8月(yuè)，林小仙和(hé)苗樹(shù)拿出自己的積蓄，創辦鮮炖燕哥身窩品牌小仙炖，直擊燕窩消費的四大痛點：原料難鑒别，不知如(笑暗rú)何炖，沒有時間炖，不懂如(rú)何吃(chī)。

2016年，小仙炖銷售額超5000萬，用戶超20萬，雙11當天銷售額過千萬，獲天貓燕窩行業(yè)細分類哥如目第三。基于燕窩滋補需要周期才能見效，小仙炖推出了周期套餐，用少商戶複購率達52%。此外在标準化生産流程下(xià)，通(tō空議ng)過C2M模式，小仙炖将一線城市配送時間控制在24小時。

不僅如(rú)此，小仙炖還先後獲得俞敏洪、物化周鴻祎、盛希泰以及影視明星陳數等人的投資(zī)鐘也。如(rú)今，小仙炖已實現了品牌蛻變，将進一步升級電影服務品質。

解決燕窩消費的四大痛點

根據印尼和(hé)馬來西亞海關(guān)出口的數據，中(zhōng)日飛國是燕窩的主要消費國，近年來，不斷攀升的數字妹有印證了中(zhōng)國燕窩市場巨大的消費潛力：2016年燕窩進口量達1000噸，銷售額達800億，較2015年增長超過50%。中(zhōng)國燕窩消費市場達1000億。

但這是一個(gè)極其缺乏信任的市場。

在市場上，合法溯源燕窩不到10%。上遊采購無法有效監控，産品質量參差不齊。2011年，“血燕”事件讓燕窩行業(yè)信任值一度降至冰影家點，由此中(zhōng)國全面限制進口燕窩。作農2013年之後，國家逐步規範燕窩進口标準及檢驗檢疫要求，馬來西亞、議身印度尼西亞燕窩得以重新進入中(zhōng)國市場。

“消費者不缺燕窩，但是缺真實、新鮮的燕窩。”2014年，林小仙嗅到燕窩商(shāng)機，決定創業(yè)，解來飛決燕窩消費的四大痛點：原料難鑒别，不知如(rú)何炖，沒有時間亮林炖，不懂如(rú)何吃(chī)。

林小仙出身于中(zhōng)醫世家，畢業(yè)于中(zhōng)國第話討一軍醫大學，是國家一級健康管理師(shī)。丈夫苗樹(shù)曾任職亨文你吉利世界名表北京大區區域銷售總監，目前任小仙炖CEO。

此前，二人一直生活在滋補文(wén)化盛行的廣東。由于工作調動下愛(dòng)，林小仙跟随丈夫北上，不适應北輛的方幹燥氣候，于是自己親自做燕窩調理，卻發現燕窩深受朋友們請開的喜愛。2014年8月(yuè)，林小仙和(hé)苗樹(shù)拿出自己的中拿積蓄，用200萬的創業(yè)金創辦鮮炖燕窩品牌小仙炖，目标群體為和農有滋補需求的人士。

首先，直擊原料難鑒别的痛點，林小仙選用從馬來西亞務森、印度尼西亞森林雨季進口燕盞，推出溯源燕窩，掃一掃産品上的亮飛二維碼，燕窩檢疫證明、出口衛生證、原産地、生産商(shāng)、産品批次等信都媽息一目了然。

其次，為了追求燕窩營養和(hé)口感達到開林最佳的平衡點，林小仙嘗試各種産品研發，例如(r愛路ú)蔓越莓燕窩、桂花(huā)燕窩、老黑姜糖燕窩等不同配方。為此，林樂些小仙損耗了100多斤燕盞，多次調配後，他們發現冰糖燕窩可紙冷(kě)在炖煮後既不破壞燕窩營養成分，又能保證口感，于是，主打單一産品冰糖燕他玩窩。

冰糖燕窩成了小仙炖的主打單品。

為了能将單一産品做到極緻，林小仙沒少(sh玩哥ǎo)折騰，熬燕窩的水就試驗了幾十種，考察了全國各地冰男吧糖，最終選用6級淨化直飲水，經過40分鐘95℃低溫慢煮細熬，模拟手工炖煮，加入貴州多晶黃冰糖，在口感與營養上達到最報科佳平衡點。

秘方不是壁壘，品牌才是

“小仙炖要做鮮炖行業(yè)的标杆。”為了這個(gè)目标，苗樹(shù低拿)和(hé)林小仙多次到燕窩原産地考察，與原産地簽署戰略合作協議就畫，确保優質原料供應。此外，2015年小仙炖在北京順義建設3000多平方米的工廠，通(tōng)過中(zhōng放美)央工廠統一生産和(hé)配送，成為中(zhōng路件)國第一家鮮炖QS标準的企業(yè)。

不僅如(rú)此，小仙炖還找到了抓住消費者的兩大舞長法寶：當天鮮炖和(hé)冷(lěng)鮮配送。舞到炖好的燕窩采用真空包裝，開蓋即食，滿足消費者多種食用場景；采用零添外老加，保質期短(duǎn)，迅速被衆多燕窩愛好者認可(kě)；用戶下(xià謝長)單現炖，内置保鮮冰袋，用泡沫保溫箱包裝，與順豐合作，将線喝送達一線城市用戶手中(zhōng)的時間控制在24小時之内。

在燕窩生産領域，新興品牌不斷湧現。僅僅在産品研發期，200萬的創業(yè)資(zī)金便已消耗近一半。林小仙和(hé)苗舞司樹(shù)清楚，要迅速占領市場，需要資(zī)本介入高麗。

2015年1月(yuè)，苗樹(shù)和(hé)林小仙見到了洪泰基金合夥人盛希泰，子美并在他的引薦下(xià)見了俞敏洪。“創業(yè)面對的是一個(gè)殘酷的市厭兵場，沒有資(zī)本支持的創業(yè)很辛苦。” 俞敏洪向林小仙直言，畫為而夫妻倆身上的狼性恰恰打動(dòng)了俞敏洪。一個(gè)月(yu兵頻è)後，小仙炖獲洪泰基金合夥人盛希泰、俞敏洪領投的285萬天使輪投資(zī)。

2016年，小仙炖迎來了另一個(gè)爆發點。在綜藝節目《中(zhōng)國合快歌夥人》錄制現場上，360總裁周鴻祎一口氣喝(hē)了四碗小仙炖燕窩，并直接投資(zī)360萬。為此，他們策劃周鴻祎“吃(chī)霸王餐”和(hé)“一碗90萬的燕窩”的熱點營銷事件，并大力推廣品牌。

之後，苗樹(shù)通(tōng)過朋友搭線，将小仙炖燕窩介紹給明星試吃(c黃生hī)，及時跟進試吃(chī)反饋。通(tōng)過與明星合作，小這銀仙炖實現了更多的品牌露出。

2016年小仙炖獲得了由周鴻祎領投，36氪等衆籌股東跟投的1000萬Pre-A輪投資(zī)，第二年又獲得由影視明星陳數領投的2000萬元A輪投資(zī)。

此後，明星光環和(hé)明星投資(zī)人背聽醫書被用于小仙炖的高調宣傳中(zhōng)。除了與明星合作見服，小仙炖還與衆多KOL合作，在天貓上與網紅合作直播，打造口碑矩陣。并通(道吃tōng)過VI更新，提升内容格調。

2016年，小仙炖實現了盈利。林小仙和(hé)苗雜樹樹(shù)達成共識——燕窩的制作秘方不是壁壘，品牌才是核心競件都争力。

20%用戶貢獻80%銷售額

要實現品牌蛻變，小仙炖需要在服務上進一步升級。

在标準化生産流程下(xià)，通(tōng)過C2M模式，小仙炖推出周期套餐。基于人體一個(gè呢如)月(yuè)是基礎代謝周期，一個(gè)季度是深度代謝周期拿場，一年是良好抵抗力形成的周期理論，小仙炖推出月(yuè)套餐、年套哥外餐，每周配送三次。

目前，小仙炖周期套餐用戶占比為20%，複購率達52%，20%的周期套餐用戶貢獻了80%的銷售額。一位用戶曾經一次性在天貓旗艦店購買了4年的燕窩套餐。“這不僅僅是因為近2萬塊錢的銷售額，更是因為消費者對品牌的信任。”

為進一步增強用戶黏性，小仙炖上線會員積分系統，用戶收藏店鋪、邀請好友收藏等均員近可(kě)獲得積分，不同會員等級可(kě)相應獲得不同的消費積分倍數、生日低做送積分、保價特權，積累的積分可(kě)兌換相應商(shāng)品在年。

作為國家一級健康管理師(shī)，林小仙在為用戶提供定制服務及溝通(雪熱tōng)上更為專業(yè)。因此，小仙炖組建了一支國家公共下紙營養師(shī)客服團隊，提供滋補咨詢、定制服務。

談到創業(yè)九死一生，苗樹(shù)笑言：“試錯需要成本，投入需要成本，對于所有創業(yè分舊)企業(yè)來說，資(zī)金鍊極為重要。”對于今年天貓雙11，苗樹(shù)給自己定了保持燕窩行業(yè)TOP3的目标。