母嬰電商(shāng)貝貝網一枝獨秀 Q4即将盈利，張良倫做對了三件事

模式勝于蠻幹——今天給大家講述一個(gè)，亮從電商(shāng)行業(yè)裡 的又區妹一個(gè)典型案例：母嬰行業(yè)裡的代表公司貝貝影理網。

誰都知道母嬰垂直電商(shāng)是剛需、老劇需求多，市場大，但是不知道有多少(shǎo)母嬰電公少商(shāng)的創業(yè)者研究過，現藍農 在幾乎大部分母嬰電商(shāng)公司都在拿體子奶粉紙(zhǐ)尿褲的銷量出來說事的時候，公司賬上的錢卻越來越請媽少(shǎo)?奶瓶奶嘴，又究竟是否能幫助母嬰電商(shāng)藍關走向盈利?

楊姐從 2004年開始跟蹤互聯網，在我的記憶中(zhōng)路劇，一個(gè)前車(chē)之鑒是紅孩子(zǐ)，時兵12年前——2004年成立的母嬰第一網站(zhàn)紅孩子(zǐ制媽)，對，就是後來賣給蘇甯的那個(gè)紅孩子(zǐ)，曾經飽受盈姐近利之困：楊姐記得當時紅孩子(zǐ)也是 奶粉和(hé)尿片的銷量非常高，這又資兩樣也确實是母嬰行業(yè)裡走量最大的——但是這兩樣品類都作電是賠本賺吆喝(hē)的生意，新生兒父母們的忠好長誠度極低，哪裡便宜10塊錢就去哪裡買，所以奶粉和(hé)尿片雖然做得紅見朋 紅火火，卻根本不能帶來利潤。

紅孩子(zǐ)不是沒有做過百般嘗試——在他們賣給蘇友報甯後，楊姐跟其中(zhōng)一位創始人聊，他們也曾經做過林高自有品牌的定制産品 ，比如(rú)說“紅孩子(zǐ)”牌奶瓶、奶嘴、圍嘴科不……但是這些附加産品的量太少(shǎo)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能承做區擔起網站(zhàn)盈利的重任!

最後，這家曾經被寄予厚望的母嬰 電商(shān數厭g)翹楚，在苦幹了八年後最終以6600萬美元的價格賣媽廠給了蘇甯電商(shāng)，而此前紅孩子(zǐ)的四輪融資(zī)總額都開樹已經達到了8000萬美元!

所以，今天姐要寫給大家 的是，一個(gè)選品，一個(gè的美)模式，都是能決定你(nǐ)生意成敗的大事!

那麼，貝貝網都做了什麼——從2014年成立至今，短(duǎ子遠n)短(duǎn)兩年就已經接近實現盈利，全行業(yè)活 躍度最高!地謝

第一，正确的選品

母嬰絕對是塊大市場，貝貝網CEO張良倫看中懂金(zhōng)了它。但是創業(yè)之初他沒有倉促地進入，他吧都做了很多研究。張認為傳統的母嬰電商(shāng)中(zhōng)奶粉鐘暗、尿片 的品類是不行的，盡管這兩個(gè)資音主打産品是剛需，價格低10塊錢就很容易上量，但并不能成為一門生意的來分商(shāng)業(yè)模式。

很 多母嬰創業(yè)者都是想用這兩樣東西來吸引消費者，然後再搭務花着買利潤更高的産品，但很遺憾，這個(gè)想法很好，做到卻很難!聽城如(rú)果貝貝網也是這個(gè)思路(lù)去科，是不值得做的。

他還考慮過奶嘴、奶瓶等産品，在标品裡毛利能藍大概10%-20%，也算還可(kě)以，但還是不能讓張良倫滿意。因為這類的照銀标品主要銷售都集中(zhōng)在大型跨國品牌上北信，自主品牌的量還是上不來—— 這些品類他想來想去覺得都明風不夠好，最後他看中(zhōng)了童裝、童鞋類的非标品做為最初友雜的切入點。

這個(gè)品類的毛利在50%，但為了證明自己的想法河慢是對的 ，在公司正式上線網店之前，他做了一個(gè)月(yuè)的都訊試賣。當時張良倫的想法是，如(rú)果童裝童鞋要是做不起來，這個請生(gè)母嬰電商(shāng)就别做了。如(rú)果能做起來，再雪嗎擴品類。所以2014年創業(yè)之初，貝厭街貝網不賣奶粉尿 片，隻賣童裝童鞋。

結果令他喜出望外，童裝童鞋受到了新生兒媽媽們的認可(kě)。

第二，在模式上 ，貝貝網與傳統的自營母嬰電商(shāng)不同：平台+閃購費問特賣!

其實最早紅孩子(zǐ)也不是沒有童裝童鞋，也影但有，但是很少(shǎo)，沒有做起來，這與紅孩子(zǐ)是自營電商(shā畫區ng)有關(guān) ——如(rú)果童裝童鞋遠村這樣的非快速消費品全部由紅孩子(zǐ)自營，紅孩子(zǐ)就會被大快麗量的庫存拖死。

因此服裝這個(gè)品類并不适合做自營，一來無法保證SKU 農地 足夠豐富、随時更新，二來服裝業(yè)的庫存壓力比較大，換季就要清倉……信的而貝貝網高明的地方，就在于這個(gè)品類采取了“平台”模式。

這意味着，貝貝 網作為一個(gè)平台方，木錢可(kě)以規避庫存和(hé)幾乎所有問(wèn)題，與此同時，服裝是一個(g黃但è)“玩法”頗多的品類，你(nǐ)可(k放土ě)以天天換着花(huā)樣促銷推新——吸引愛心泛濫的媽媽們每天來看，而奶樂討粉紙(zhǐ)尿褲卻沒那麼多花(huā)樣可(kě) 玩。

此外，在模式上一個(gè)不得不提的就是貝貝網下看不僅是平台，而且采用了唯品會的那種特賣模式——限時打折。

限時特賣模式讓唯品會取得了多大的成功，楊姐已經寫過多篇文(wén)章分析過業河，有興趣的同學自己看目錄補課哈。

當然，這一切今天說起來幾百字帶過，但是當初張良倫卻是女唱寫了大概20頁的調研報告給投資(zī)方，已經把模式想得非常透北身徹——母嬰電商(shāng)還要面臨一個(gè)問(wèn)題小書：父母們的“發燒 ”期大概就一兩年，過歌吃了這段時間，就會理性很多。而且到孩子(zǐ)5-6歲以後為看，這部分用戶就會逐步流失!所以，這就讓張良倫有了第三個(gè)“做場些對的事”。

第 三，聚焦在一個(gè)人群，而不是一個(gè)民費品類。

2015年的時候，貝貝網的品類從童裝童鞋擴她河大到母嬰全品類——包括奶粉和(hé)紙(zhǐ)尿褲等。由于什短這些商(shāng)品的安全性非常 重要，如(暗制rú)果不自己把控，總擔心哪個(gè)環節出木對錯，而一旦發生風險，對消費者而言影響太大腦商。所以最終貝貝網采取了自己自營的模式，滲透到上遊供應鍊——這并不是張妹能良倫在創業(yè)之初規劃好的。

“現在貝貝已經完成奶粉、尿褲等安全敏感品類的全部自營，在全球擁有近10萬平米分風的倉庫。我們在面對消費者需求時做了非常果斷的決策，而一森大旦決策就 是All In把它做好”。

但是這些運營層面的規劃，講到貝貝網的長遠(yuǎn)發展，張良倫認為貝貝網必技技須融入所有大的電商(shāng)公司競争中(zhōn術費g)才行。

在張良倫看那來，未來的電商(shāng)格局應該是“一超東為多強”，一超就是“淘寶”這個(gè)超級入口，淘懂新寶的模式具有很強大的包容性和(hé)自生長性;多強就是遠站京東、唯品會等 電商(shāng)入口。其中(zhōng)貝貝網希哥窗望成為母嬰人群的一個(gè)入口，成為下(xià)一個(裡相gè)移動(dòng)端的千億成交額的電商(shāng)公司。年通

當然，一個(gè)困擾母嬰電商(shāng)最大的問(wèn)題就是生命周期得的的 問(wèn)題。

“這是因為傳統母嬰電商(shāng)都在主打奶粉紙吃術(zhǐ)尿褲，生命周期當然短(duǎn)!”張良倫認為，貝貝網公大應該做的正是脫離(lí)這種品類思路(lù)，以“媽媽經濟”為算黃 核心打造下(xià)一個(gè)電商(shāng)入口——而且就在機算2016年。

所以，其實現在可(kě)以在貝貝網的網站(zhàn)上看到，有媽醫腦媽的裙子(zǐ)，也有旅行箱和(hé)高檔女士包包，還有化妝品… 鐵為 …現在，貝貝網上的非母嬰品類的銷售額占到GMV總額的35%以上!

接下(xià)來，張的思路(lù)非常簡單：從垂直電商(shāng)著離入手，發展到最後成為綜合電商(shāng)巨頭 ，“百腦資億是門票，千億是豐碑”。張良倫的思路(lù)也非常清晰：找準一個(g音現è)核心品類及核心人群，All IN 拿下人窗(xià)然後全方位拓展。

現在的張良倫正在帶領貝 貝網向着這個(gè裡睡)方向一路(lù)狂奔：從2015年的GMV40億元、自營倉庫面積10萬平米務如看，這家公司還要堅持平台加自營并重的模式，以期在2016年們國達到100億GMV，Q4實現盈利的目标。

貝貝網是第一個(gè)做非标品的母嬰電商(shāng)，也幾乎是唯一一家還敢公舞用開宣布想成為一家超級電商(shāng)的母嬰公司——他的大多數同行都在為生存冷區發愁的時候，貝貝網卻在想 的是如(rú)何成為一個(gè)繼京東和(hé)可舊唯品會後新的電商(shāng)超級入口，這與創始人張良倫在商(s中拿hāng)業(yè)模式上的思考和(hé)創新有市電密切關(guān)系。

但是，新電商(shāng)必須要直面前面那些 已經成為巨頭的公司，新朋新的電商(shāng)應該看到特别大的格局近商，其實更多的交易在淘寶，更多的用戶還使用傳統的電商(shāng)。如(件年rú)何可(kě)以利用新電商(shāng費冷)的思維形成差異化的價值，服務更多的用戶，是張良倫想要成得分為 新電商(shāng)入口必須思考的事。

或許這就需要貝貝網以更加精準的推薦和(hé)更加貼心的服務來赢得用戶的忠誠——做了現在貝貝網已經在做個(gè)性化推薦，貝貝 師員網的大數據模型每天有5億條新增用戶行為信息，黃務但從中(zhōng)國整體的推薦水平看，與國外還有一定差購討距。

不過，無論如(rú)何，貝貝網給母嬰界樹(shù)立了一個(gè)術不好的榜 樣：就是别死抱着“用奶粉尿片又姐把媽媽們吸引來再買其他東東盈利”的思維模式了——你章匠(nǐ)認為相親的時候既愛上小姐又愛上丫鬟的幾率有多大呢來內(ne)?